Покупка лидов по страхованию и ипотеке: что спросить и как ответить первым

Когда вы покупаете общие лиды по страхованию или ипотеке, человек, заполнивший форму на расчёт, слышит от нескольких агентов в течение нескольких минут, так что скорость важна не меньше, чем сам поставщик. Эксклюзивные лиды дают немного слабины. Общие лиды в основном достаются тому, кто первым взял трубку.

Скорость начинается с того, как вы узнаёте о лиде. Большинство поставщиков объявляют о каждом письмом, письмом-уведомлением из CRM или SMS, и в загруженный день они жужжат так же, как всё остальное на вашем телефоне. Письмо о лиде, которое приходит в Gmail, можно заставить звонить на любой телефон. На iPhone оповещения приложения поставщика нуждаются в брелоке PinG; почтовый путь — нет.

Стоят ли покупные лиды по страхованию и ипотеке своих денег?

Могут стоить, если тип лида подходит тому, как вы работаете. Штатный агент с ассистентом, который отвечает на звонки весь день, может жить на общих лидах в реальном времени. Кредитный специалист, проводящий дни на закрытиях сделок, может лучше справиться, платя больше за эксклюзивные лиды или покупая их меньше. Поставщик значит меньше, чем то, насколько лид подходит вашему расписанию.

С общими лидами скорость вашего ответа важнее, чем выбор поставщика.

Что спросить у поставщика лидов перед покупкой?

Начните с эксклюзивности. Спросите, продаётся ли лид только вам или делится с другими, и если делится — со сколькими покупателями получает одного и того же человека. «До» какого-то числа — это потолок, не ответ, так что спросите, какое типичное количество в вашем штате и линейке продуктов. Эксклюзивный лид позволяет закончить встречу, прежде чем звонить обратно. Общий уже разошёлся вашим конкурентам, пока вы читали уведомление.

Затем спросите, это лиды в реальном времени или устаревшие. В реальном времени означает, что поставщик отправляет лид в считанные минуты после того, как человек отправил форму. Устаревшие лиды старше, от дней до месяцев, и стоят дешевле, потому что человек, вероятно, уже с кем-то поговорил или перестал искать. Они не бесполезны. Это другая задача, ближе к терпеливому сопровождению в течение недель, чем к звонку в ту же минуту, и покупать их, ожидая поведения как у лидов в реальном времени, — это именно то, как агенты решают, что «лиды не работают».

Спросите про политику возврата плохих лидов и сохраните копию. Что считается плохим: отключённый номер, дубликат, который вы уже купили, потребитель, который говорит, что ничего не заполнял, арендатор в кампании для домовладельцев? Сколько дней у вас есть, чтобы подать заявку, и получаете вы возврат денег или кредит? Если у поставщика нет политики возврата, это говорит о том, насколько он сам доверяет своим данным.

Спросите, как каждый потребитель согласился на контакт, и попросите показать форму и формулировку согласия, которую он видел. Ваша служба соответствия знает, что ей нужно иметь на руках; ваша задача — убедиться, что поставщик сможет это предоставить. Затем идут скучные вопросы, которые решают ваши вечера. Можно ли фильтровать по штату, почтовому индексу, типу покрытия или цели кредита? Можно ли задать дневной лимит и приостановить доставку, когда вы в отпуске? И как каждый лид доходит до вас: почтой, записью в вашу CRM, SMS или только через собственное приложение поставщика? Этот последний ответ решает, насколько быстро вы можете отвечать, так что он должен стоять в списке рядом с ценой.

Куда на самом деле приходят лиды?

Купите у двух поставщиков, и легко получить три или четыре места, которые нужно отслеживать. Поставщик отправляет уведомление о лиде на адрес, указанный в вашем аккаунте. Если поставщик также публикует лиды в вашу CRM, CRM отправляет собственное письмо или push о новом лиде. Некоторые поставщики присылают детали по SMS на ваш телефон. А портал поставщика показывает всё сразу, что никому не помогает в 19:40 в субботу.

Выберите один канал, который будет вас будить, и сделайте его тем каналом, который можно фильтровать. Почта в Gmail обычно самый простой вариант, поскольку несёт больше всего деталей и одинакова на любом телефоне. Если поставщик позволяет добавить второй адрес доставки, поставьте туда коллегу, чтобы вечерние лиды не ждали именно вас.

Что сказать при первом звонке лиду по страхованию или ипотеке?

Одно правило перед любым скриптом. Звонки и SMS потребителям в США регулируются: TCPA, федеральный закон, устанавливает правила согласия для звонков и SMS, а некоторые штаты добавляют свои собственные правила. Проконсультируйтесь со службой соответствия вашего агентства или кредитора, или с юристом, который знает эти правила, прежде чем звонить или писать купленному лиду, и используйте формулировки, которые они одобрили. Дальше — отправная точка, которую нужно принести этой команде, а не юридическая консультация.

Сначала звоните и ожидайте голосовую почту. Многие люди дают неизвестному номеру прозвониться до конца, так что голосовая почта представляет вас, а следующее SMS даёт им ваше имя рядом с номером, который только что звонил.

Страхование: 15-секундное голосовое сообщение, потом SMS

Привет, Мария, это Дэн, лицензированный агент из [агентство]. Вы несколько минут назад запросили расчёт автостраховки, и я звоню по этому поводу. Напишу вам SMS с этого номера, чтобы вы знали, кто это.

Привет, Мария, это Дэн из [агентство]. Только что оставил голосовое сообщение про ваш расчёт автостраховки. Звоните или пишите сюда в любое удобное время. Ответьте STOP, чтобы отказаться.

Оба называют запрос, потому что человеку, заполнившему одну форму и услышавшему потом от пяти агентов, нужно знать, кто вы из них. Ни один не называет цену, поскольку вы ещё не знаете его водительскую историю.

Ипотека: 15-секундное голосовое сообщение, потом SMS

Привет, Джеймс, это Прия, кредитный специалист из [кредитор], звоню по поводу запроса на рефинансирование, который вы отправили сегодня днём. Мне нужно около десяти минут с вами, прежде чем я смогу дать реальные цифры. Сейчас напишу свои контакты.

Привет, Джеймс, это Прия из [кредитор]. Только что оставила голосовое сообщение про ваше рефинансирование. Когда будет десять минут, звоните или пишите сюда, и мы всё разберём. Ответьте STOP, чтобы отказаться.

Не называйте ставку ни в одном из них.

Ставка в SMS без сценария за ней делается скриншотом и сравнивается с чьей-то заманчивой ставкой, и вы теряете разговор, которого у вас никогда не было. Лиды кредитных специалистов — это про то, чтобы довести заёмщика до телефона; ставка приходит после того, как вы узнали его дело. Добавьте идентификаторы, которые требует ваша служба соответствия, такие как ваш номер лицензии или NMLS.

Как сделать, чтобы письмо о лиде звонило на телефон?

Большинство поставщиков лидов присылают по письму на каждый лид, и если это письмо приходит в Gmail, OLL.E может позвонить вам в момент его прихода. Вы вводите отслеживание своими словами, что-то вроде «позвони мне, когда придёт новое письмо о лиде от моего поставщика», и это работает одинаково на iPhone и Android, звонок включён. Он может прислать вам сводку лида, переслать письмо ассистенту или коллеге, который прикрывает вечера, и автоматически ответить по почте первым одобренным вами сообщением.

Если ваш поставщик или CRM оповещает уведомлением приложения или SMS вместо этого, OLL.E может следить за ними на Android напрямую; на iPhone нужен брелок PinG. Звонить лиду всё равно ваша задача; OLL.E только следит, чтобы вы узнали первым.

Та же гонка, со стороны основателя, — в скорости ответа лиду.

Многие уведомления о лидах приходят с адреса без ответа, так что прежде чем позволить OLL.E автоматически отвечать на такое, посмотрите, куда уйдёт ответ. Всё остальное работает на любом письме поставщика, которое доходит до Gmail, включая iPhone: звонок в момент прихода лида и пересылка тому, кто прикрывает ваши вечера. Pro стоит 19,99 $ в месяц; начните с бесплатного тарифа, который не требует карты и даёт четыре отслеживания. Перед первым звонком или SMS купленному лиду попросите службу соответствия проверить записи согласия и формулировки.