Comprar leads de seguros e de crédito à habitação: o que perguntar, e como responder primeiro

Quando compra leads partilhados de seguros ou de crédito à habitação, a pessoa que preencheu o formulário de cotação ouve falar de vários agentes em minutos, por isso a velocidade importa tanto como o fornecedor. Os leads exclusivos dão-lhe alguma margem. Os partilhados costumam premiar quem atende o telefone primeiro.

A velocidade começa em como fica a saber do lead. A maioria dos fornecedores anuncia cada um com um e-mail, um e-mail de notificação do CRM ou um SMS, e numa tarde ocupada esses vibram como tudo o resto no seu telemóvel. Um e-mail de lead que chega ao Gmail pode ser configurado para o fazer tocar em qualquer telemóvel. No iPhone, os alertas da aplicação do fornecedor precisam do porta-chaves PinG; a via do e-mail não precisa.

Vale a pena comprar leads de seguros e de crédito à habitação?

Pode valer, se o tipo de lead se ajustar à forma como trabalha. Um agente exclusivo com um assistente a atender o telefone o dia todo pode viver de leads partilhados em tempo real. Um gestor de crédito que passa as tardes em fechos de contrato pode sair-se melhor pagando mais por leads exclusivos, ou comprando menos. O fornecedor importa menos do que o ajuste entre o lead e a sua agenda.

Com leads partilhados, a rapidez com que responde importa mais do que a que fornecedor compra.

O que deve perguntar a um fornecedor de leads antes de comprar?

Comece pela exclusividade. Pergunte se o lead é vendido só a si ou partilhado, e se for partilhado, quantos compradores recebem a mesma pessoa. «Até» um número é um limite máximo, não uma resposta, por isso pergunte qual é a contagem típica no seu estado e linha de produto. Um lead exclusivo deixa-o terminar uma reunião antes de ligar de volta. Um partilhado já saiu para os seus concorrentes enquanto lê a notificação.

Depois pergunte se os leads são em tempo real ou envelhecidos. Em tempo real significa que o fornecedor envia o lead momentos depois de o consumidor submeter o formulário. Os leads envelhecidos são mais antigos, de dias a meses, e custam menos porque a pessoa provavelmente já falou com alguém ou deixou de procurar. Não são inúteis. São um trabalho diferente, mais próximo de um seguimento paciente ao longo de semanas do que uma chamada no mesmo minuto, e compra-los à espera de um comportamento em tempo real é como os agentes decidem que «os leads não funcionam».

Pergunte pela política de devolução de leads maus, e guarde uma cópia. O que conta como mau: um número desligado, um duplicado que já comprou, um consumidor que diz que nunca preencheu nada, um inquilino numa campanha de proprietários? Quantos dias tem para apresentar queixa, e recebe um reembolso ou um crédito? Se um fornecedor não tiver política de devolução, isso diz-lhe o quanto confia nos seus próprios dados.

Pergunte como cada consumidor concordou em ser contactado, e peça para ver o formulário e o texto de consentimento que lhe foi mostrado. A sua equipa de conformidade saberá o que precisa guardado; o seu trabalho é garantir que o fornecedor o consegue produzir. Depois vêm as perguntas aborrecidas que decidem as suas noites. Consegue filtrar por estado, código postal, tipo de cobertura ou finalidade do crédito? Consegue definir um limite diário, e pausar a entrega quando está de férias? E como chega cada lead até si: um e-mail, uma entrada no seu CRM, um SMS, ou só a própria aplicação do fornecedor? Essa última resposta decide a rapidez com que consegue responder, por isso pertence à lista ao lado do preço.

Onde chegam realmente os leads?

Compre a dois fornecedores e facilmente acaba com três ou quatro sítios para vigiar. O fornecedor envia por e-mail um aviso de lead para o endereço na sua conta. Se o fornecedor também publicar leads no seu CRM, o CRM envia o seu próprio e-mail ou push de novo lead. Alguns fornecedores enviam os detalhes por SMS para o seu telemóvel. E o portal do fornecedor mostra tudo, o que não ajuda ninguém às 19h40 de um sábado.

Escolha um canal para ser o que o acorda, e faça dele um canal que consiga filtrar. E-mail para o Gmail costuma ser o mais fácil, já que traz mais detalhe e é igual em qualquer telemóvel. Se o seu fornecedor o deixar acrescentar um segundo endereço de entrega, ponha aí um colega para que os leads da noite não esperem por si.

O que deve dizer na primeira chamada a um lead de seguro ou de crédito à habitação?

Uma regra antes de qualquer guião. Ligar e enviar SMS a consumidores nos EUA é regulado: a TCPA, uma lei federal, define regras de consentimento para chamadas e textos, e alguns estados acrescentam as suas próprias regras. Verifique com a equipa de conformidade da sua agência ou credora, ou com um advogado que conheça estas regras, antes de ligar ou enviar SMS a um lead comprado, e use o texto que aprovarem. O que se segue é um ponto de partida para levar a essa equipa, não aconselhamento jurídico.

Ligue primeiro, e espere a caixa de voz. Muitas pessoas deixam um número desconhecido tocar até acabar, por isso a caixa de voz faz a apresentação e o SMS que se segue dá-lhes o seu nome junto ao número que acabou de tocar.

Seguros: uma caixa de voz de 15 segundos, depois um SMS

Olá Maria, é o Dan, agente licenciado na [agência]. Pediu uma cotação de seguro automóvel há poucos minutos e estou a ligar por causa disso. Vou enviar-lhe um SMS a partir deste número para saber quem é.

Olá Maria, Dan da [agência]. Acabei de lhe deixar uma mensagem de voz sobre a sua cotação automóvel. Ligue-me ou escreva-me aqui quando lhe convier. Responda STOP para deixar de receber.

Ambas nomeiam o pedido, porque alguém que preencheu um formulário e depois ouviu falar de cinco agentes precisa de saber qual deles é você. Nenhuma indica um preço, já que ainda não conhece o registo de condução dela.

Crédito à habitação: uma caixa de voz de 15 segundos, depois um SMS

Olá James, é a Priya, gestora de crédito na [credora], a ligar sobre o pedido de refinanciamento que enviou esta tarde. Preciso de uns dez minutos consigo antes de lhe poder dar números reais. Vou enviar-lhe agora os meus contactos por SMS.

Olá James, Priya da [credora]. Acabei de deixar uma mensagem de voz sobre o seu refinanciamento. Quando tiver dez minutos, ligue-me ou escreva-me aqui e vemos isso. Responda STOP para deixar de receber.

Mantenha as taxas fora das duas.

Uma taxa num SMS sem nenhum cenário por trás é capturada em ecrã e comparada com a taxa de isco de outra pessoa, e perde uma conversa que nunca teve. Os leads de gestores de crédito são sobre pôr o mutuário ao telefone; a taxa vem depois de conhecer o processo. Acrescente os identificadores que a sua equipa de conformidade exigir, como a sua licença ou número NMLS.

Como faz um e-mail de lead tocar o seu telemóvel?

A maioria dos fornecedores de leads envia um e-mail por lead, e se esse e-mail chegar ao Gmail, o OLL.E consegue ligar-lhe no momento em que chega. Escreve a vigilância por palavras suas, algo como «ligue-me quando chegar um e-mail de lead novo do meu fornecedor de leads», e funciona da mesma forma no iPhone e no Android, chamada incluída. Pode enviar-lhe um resumo do lead, reencaminhar o e-mail para um assistente ou colega que cobre as noites, e responder automaticamente por e-mail com a primeira mensagem que aprovou.

Se o seu fornecedor ou CRM o avisar por notificação de aplicação ou SMS em vez disso, o OLL.E consegue vigiar essas diretamente no Android; no iPhone precisa do porta-chaves PinG. Ligar ao lead continua a ser o seu trabalho; o OLL.E só garante que fica a saber primeiro.

A mesma corrida, do lado de um fundador, está em velocidade até ao lead.

Muitos avisos de lead vêm de um endereço sem resposta, por isso antes de deixar o OLL.E responder automaticamente a um, veja para onde iria uma resposta. Tudo o resto funciona em qualquer e-mail de fornecedor que chegue ao Gmail, iPhone incluído: uma chamada no momento em que o lead chega e um reencaminhamento para quem cobre as suas noites. O Pro custa 19,99 US$ por mês; comece no plano gratuito, que não precisa de cartão e dá-lhe quatro vigilâncias. Antes da sua primeira chamada ou SMS a um lead comprado, peça à sua equipa de conformidade para verificar os registos de consentimento e o texto.