Comprando leads de seguro e empréstimo imobiliário: o que perguntar, e como responder primeiro

Quando você compra leads compartilhados de seguro ou de empréstimo imobiliário, a pessoa que preencheu o formulário de cotação ouve de vários corretores em poucos minutos, então a velocidade importa tanto quanto o fornecedor. Leads exclusivos te dão uma folga. Leads compartilhados recompensam, na maioria das vezes, quem atende o telefone primeiro.

A velocidade começa em como você fica sabendo do lead. A maioria dos fornecedores anuncia cada um por e-mail, um e-mail de notificação do CRM ou um SMS, e numa tarde cheia isso toca junto com tudo o mais no seu celular. Um e-mail de lead que chega no Gmail pode ser configurado para fazer o seu celular tocar em qualquer aparelho. No iPhone, os alertas do aplicativo do fornecedor precisam do chaveiro PinG; o caminho do e-mail não precisa.

Vale a pena comprar leads de seguro e empréstimo imobiliário?

Pode valer, se o tipo de lead combinar com o seu jeito de trabalhar. Um corretor com assistente atendendo o telefone o dia todo consegue viver de leads compartilhados em tempo real. Um agente de crédito que passa as tardes em fechamentos de contrato talvez se saia melhor pagando mais por leads exclusivos, ou comprando menos deles. O fornecedor importa menos do que o encaixe entre o lead e a sua agenda.

Com leads compartilhados, a rapidez da sua resposta importa mais do que de qual fornecedor você compra.

O que perguntar a um fornecedor de leads antes de comprar?

Comece pela exclusividade. Pergunte se o lead é vendido só para você ou se é compartilhado, e, se for compartilhado, para quantos compradores a mesma pessoa é vendida. “Até” um número é um teto, não uma resposta, então pergunte qual é a média real no seu estado e na sua linha de produto. Um lead exclusivo deixa você terminar um atendimento antes de retornar a ligação. Um compartilhado já foi enviado para os seus concorrentes enquanto você lê a notificação.

Depois pergunte se os leads são em tempo real ou envelhecidos. Tempo real quer dizer que o fornecedor envia o lead poucos instantes depois de a pessoa enviar o formulário. Leads envelhecidos são mais antigos, de alguns dias a vários meses, e custam menos porque a pessoa provavelmente já falou com alguém ou parou de procurar. Eles não são inúteis. São um trabalho diferente, mais parecido com um acompanhamento paciente ao longo de semanas do que uma ligação no mesmo minuto, e comprá-los esperando o comportamento do tempo real é como corretores concluem que “leads não funcionam”.

Pergunte a política de devolução para leads ruins, e guarde uma cópia. O que conta como ruim: um número desconectado, uma duplicata que você já comprou, uma pessoa que diz nunca ter preenchido nada, um inquilino numa campanha de seguro residencial? Quantos dias você tem para contestar, e você recebe reembolso ou crédito? Se um fornecedor não tem política de devolução, isso já diz o quanto ele confia nos próprios dados.

Pergunte como cada pessoa concordou em ser contatada, e peça para ver o formulário e o texto de consentimento que foi mostrado a ela. A sua equipe de compliance vai saber o que precisa ter em arquivo; o seu trabalho é garantir que o fornecedor consiga mostrar isso. Depois vêm as perguntas chatas que decidem as suas noites. Dá para filtrar por estado, CEP, tipo de cobertura ou finalidade do empréstimo? Dá para definir um limite diário, e pausar o envio quando você está de férias? E como cada lead chega até você: um e-mail, um registro no seu CRM, um SMS, ou só o próprio aplicativo do fornecedor? Essa última resposta decide a velocidade com que você consegue responder, então ela entra na lista junto com o preço.

Onde os leads realmente chegam?

Compre de dois fornecedores e você facilmente acaba com três ou quatro lugares para vigiar. O fornecedor manda um aviso de lead por e-mail para o endereço da sua conta. Se o fornecedor também registra os leads no seu CRM, o CRM manda o próprio e-mail ou push de lead novo. Alguns fornecedores mandam os detalhes por SMS para o seu celular. E o portal do fornecedor mostra tudo, o que não ajuda ninguém às 19h40 de um sábado.

Escolha um canal para ser aquele que te acorda, e faça dele um canal que você consiga filtrar. E-mail para o Gmail costuma ser o mais fácil, já que carrega mais detalhes e é igual em qualquer celular. Se o seu fornecedor deixa você adicionar um segundo endereço de envio, coloque alguém da equipe nele para que os leads da noite não fiquem esperando por você.

O que dizer na primeira ligação para um lead de seguro ou empréstimo imobiliário?

Uma regra antes de qualquer roteiro. Ligar e mandar SMS para consumidores nos EUA é regulado: a TCPA, uma lei federal, define regras de consentimento para ligações e SMS, e alguns estados acrescentam regras próprias. Confira com a equipe de compliance da sua agência ou do seu banco, ou com um advogado que conheça essas regras, antes de ligar ou mandar SMS para um lead comprado, e use o texto que eles aprovarem. O que vem a seguir é um ponto de partida para levar a essa equipe, não um conselho jurídico.

Ligue primeiro, e espere cair na caixa postal. Muita gente deixa um número desconhecido chamar até parar, então a caixa postal faz a apresentação e o SMS que vem depois dá o seu nome ao lado do número que acabou de chamar.

Seguro: uma caixa postal de 15 segundos, depois um SMS

Oi, Maria, aqui é o Dan, corretor licenciado da [agência]. Você pediu uma cotação de seguro de automóvel há alguns minutos e estou ligando sobre isso. Vou te mandar um SMS por este mesmo número para você saber quem é.

Oi, Maria, Dan da [agência]. Acabei de deixar uma mensagem na sua caixa postal sobre a sua cotação de automóvel. Me liga ou manda SMS por aqui quando for bom para você. Responda PARAR para não receber mais mensagens.

Os dois mencionam o pedido, porque quem preencheu um formulário e depois ouviu de cinco corretores precisa saber qual deles é você. Nenhum dos dois cita um preço, já que você ainda não conhece o histórico de direção da pessoa.

Empréstimo imobiliário: uma caixa postal de 15 segundos, depois um SMS

Oi, James, aqui é a Priya, agente de crédito do [banco], ligando sobre o pedido de refinanciamento que você enviou esta tarde. Preciso de uns dez minutos com você antes de conseguir te dar números reais. Vou te mandar meus dados agora por SMS.

Oi, James, Priya do [banco]. Acabei de deixar uma mensagem na sua caixa postal sobre o seu refinanciamento. Quando tiver dez minutos, me liga ou manda SMS por aqui e a gente passa por tudo. Responda PARAR para não receber mais mensagens.

Deixe as taxas de fora dos dois.

Uma taxa num SMS sem nenhum cenário por trás vira print e é comparada com a taxa isca de outra pessoa, e você perde uma conversa que nunca chegou a existir. Leads de agente de crédito são sobre colocar o tomador de empréstimo no telefone; a taxa vem depois que você conhece o caso. Acrescente qualquer identificação que a sua equipe de compliance exigir, como o seu número de licença ou NMLS.

Como faço um e-mail de lead tocar no seu celular?

A maioria dos fornecedores de leads manda um e-mail por lead, e, se esse e-mail cair no Gmail, o OLL.E pode te ligar no momento em que ele chega. Você digita a vigilância com as suas próprias palavras, algo como “me ligue quando chegar um e-mail de lead novo do meu fornecedor de leads”, e isso funciona igual no iPhone e no Android, ligação incluída. Ele pode te mandar um resumo do lead, encaminhar o e-mail para um assistente ou colega de equipe que cobre as noites, e responder automaticamente por e-mail com a primeira mensagem que você aprovou.

Se o seu fornecedor ou CRM te avisa por notificação do aplicativo ou SMS em vez disso, o OLL.E pode vigiar isso direto no Android; no iPhone precisa do chaveiro PinG. Ligar para o lead ainda é tarefa sua; o OLL.E só garante que você saiba primeiro.

A mesma corrida, do lado de quem fundou a empresa, está em velocidade de resposta a leads.

Muitos avisos de lead vêm de um endereço sem resposta, então, antes de deixar o OLL.E responder automaticamente a um deles, veja para onde uma resposta iria. Tudo o mais funciona em qualquer e-mail de fornecedor que chegue no Gmail, iPhone incluído: uma ligação no momento em que o lead chega e um encaminhamento para quem cobre as suas noites. O Pro custa 19,99 US$ por mês; comece no plano grátis, que não precisa de cartão e dá quatro vigilâncias. Antes da sua primeira ligação ou SMS para um lead comprado, peça para a sua equipe de compliance checar os registros de consentimento e o texto usado.