保険とモーゲージのリードを買う：何を聞くべきか、最初にどう答えるべきか

共有の保険やモーゲージのリードを買うと、見積もりフォームに入力した人は数分のうちに何人もの担当者から連絡を受けるため、どのベンダーかよりもスピードが重要になります。専有リードならある程度の余裕があります。共有リードは、ほぼ最初に電話した人が報われる仕組みです。

スピードは、リードをどう知るかから始まります。ほとんどのベンダーはメール、CRMの通知メール、またはテキストで知らせてきますが、忙しい午後にはスマホ上のほかの通知と同じように埋もれます。Gmailに届くリードのメールは、どのスマホでも電話で知らせることができます。iPhoneでは、ベンダーのアプリの通知にはPinGキーホルダーが必要ですが、メールの経路にはそれは不要です。

買った保険やモーゲージのリードは割に合いますか？

リードの種類が自分の働き方に合っていれば、割に合います。一日中電話に出てくれるアシスタントがいる専業エージェントなら、共有のリアルタイムリードでやっていけます。午後をクロージングに費やすローンオフィサーなら、専有リードにもっと払うか、買う数を減らすほうがうまくいくかもしれません。ベンダーそのものよりも、リードと自分のスケジュールの相性のほうが重要です。

共有リードでは、どのベンダーから買うかより、どれだけ速く答えるかのほうが重要です。

買う前にベンダーに何を聞くべきですか？

まず専有性から聞いてください。そのリードが自分一人に売られるのか共有なのか、共有であれば同じ人に何人の買い手がつくのかを尋ねましょう。「最大○人」という数字は上限であって答えではないので、自分の州とその商品での一般的な人数を聞いてください。専有リードなら、一つの面談を終えてから折り返すことができます。共有リードは、通知を読んでいる間にすでに競合に送られています。

次に、リアルタイムか古いリードかを聞いてください。リアルタイムとは、消費者がフォームを送信した直後にベンダーがリードを送るという意味です。古いリードは数日から数か月経ったもので、その人がすでに別の担当者と話していたり、探すのをやめていたりする可能性が高いため安く買えます。無価値ではありません。これらは同じ分の電話というより、数週間かけて粘り強く追いかける別の仕事です。リアルタイムの動き方を期待しながらこれを買うと、「リードは効かない」とエージェントは結論づけてしまいます。

不良リードの返品ポリシーも聞いて、記録を残しておきましょう。何が不良に当たるか。繋がらない番号、すでに買った重複、フォームに入力した覚えがないという消費者、持ち家向けキャンペーンに来た賃貸中の人、などです。申告できる日数は何日か、返金かクレジットか。返品ポリシーがないベンダーなら、それは自社のデータをどれだけ信頼しているかを物語っています。

各消費者がどう連絡の同意をしたのかも聞き、見せられたフォームと同意文言を見せてもらってください。コンプライアンス部門が必要なものを把握しているはずなので、あなたの仕事はベンダーがそれを提示できるか確かめることです。そして、あなたの夜を決める退屈な質問です。州、郵便番号、カバレッジの種類、ローンの目的でフィルタできますか？1日の上限を設定できますか、休暇中は配信を止められますか？そして各リードはどう届くのか。メール、CRMへの投稿、テキスト、それともベンダー自身のアプリのみか。その最後の答えが、どれだけ速く反応できるかを決めるので、価格と並んでリストに入れておくべきです。

リードは実際どこに届きますか？

2つのベンダーから買うだけで、簡単に3〜4か所を見張る必要が出てきます。ベンダーはアカウントに登録されたアドレスにリードの通知メールを送ります。ベンダーがCRMにもリードを投稿していれば、CRMが独自の新規リードメールかプッシュを送ります。テキストで詳細を送ってくるベンダーもあります。そしてベンダーのポータルにはすべてが表示されますが、土曜の午後7時40分にそれを見ている人は誰もいません。

自分を起こしてくれるチャネルを一つ決め、フィルタできるチャネルにしてください。詳細が最も多く載り、どのスマホでも同じなので、Gmailへのメールが通常はいちばん簡単です。ベンダーが2つ目の配信先を追加できるなら、チームメイトを加えておけば、夜間のリードが自分を待たなくて済みます。

保険やモーゲージのリードに最初に連絡するとき何を言うべきですか？

どんなスクリプトの前にも、一つのルールがあります。アメリカでは消費者への電話とテキストは規制されています。連邦法のTCPAが電話とテキストの同意ルールを定めており、州によっては独自のルールを加えています。買ったリードに電話やテキストをする前に、会社や貸し手のコンプライアンス部門、あるいはこうしたルールに詳しい弁護士に確認し、承認された言い回しを使ってください。以下はそのチームに持ち込むための出発点であり、法的アドバイスではありません。

まず電話をかけ、留守番電話になることを想定しておきましょう。知らない番号からの着信を鳴らしっぱなしにする人は多いので、留守番電話が自己紹介の役割を果たし、続くテキストが、今かかってきた番号と自分の名前を結び付けてくれます。

保険：15秒の留守番電話メッセージ、続けてテキスト

こんにちは、マリアさん、[代理店]の正規代理人、ダンです。数分前に自動車保険の見積もりを依頼されたので、その件でお電話しました。この番号からテキストもお送りしますので、誰からかすぐ分かると思います。

マリアさん、[代理店]のダンです。自動車保険の見積もりについて、先ほど留守番電話を残しました。ご都合のよいときに、こちらに電話かテキストをください。配信停止をご希望の場合はSTOPとご返信ください。

どちらも依頼の内容を明示しています。一つのフォームに入力しただけで5人の担当者から連絡を受けた人は、あなたがどの担当者か知る必要があるからです。どちらも価格は提示していません。相手の運転記録をまだ知らないからです。

モーゲージ：15秒の留守番電話メッセージ、続けてテキスト

こんにちは、ジェームズさん、[貸し手]のローンオフィサー、プリヤです。今日の午後にお送りいただいたリファイナンスのご依頼についてお電話しました。正確な数字をお出しする前に10分ほどお時間をいただけますか。今から私の連絡先をテキストでお送りします。

ジェームズさん、[貸し手]のプリヤです。リファイナンスの件で先ほど留守番電話を残しました。10分お時間があるときに、こちらに電話かテキストをいただければ一緒に進めます。配信停止をご希望の場合はSTOPとご返信ください。

どちらにも金利は書かないでください。

背景のないテキストに書かれた金利はスクリーンショットされ、他社のおとり金利と比べられ、始まってもいない会話を失います。ローンオフィサーのリードは借り手を電話口に出すことが目的で、金利はファイルを把握したあとに出すものです。ライセンス番号やNMLS番号など、コンプライアンス部門が求める識別情報は何でも追加してください。

リードのメールでスマホを鳴らすにはどうすればいいですか？

ほとんどのリードベンダーは1件につき1通のメールを送り、それがGmailに届けば、OLL.Eはそれが届いた瞬間に電話をかけられます。「自分のリードベンダーから新しいリードのメールが来たら電話して」のように自分の言葉で見張りを入力すれば、iPhoneでもAndroidでも、電話を含めて同じように動きます。リードの要約を送ったり、夜間を担当するアシスタントやチームメイトにメールを転送したり、あなたが承認した最初の文面でメールに自動返信したりできます。

ベンダーやCRMがアプリ通知やテキストで知らせてくる場合、OLL.EはAndroidならそれを直接見張れます。iPhoneではPinGキーホルダーが必要です。リードに電話をかけるのは依然としてあなたの仕事で、OLL.Eはあなたが最初に知ることを確実にするだけです。

創業者側からの同じ競争についてはスピード・トゥ・リードで書いています。

多くのリード通知は返信不可アドレスから来るので、OLL.Eにメール自動返信をさせる前に、返信がどこに届くか確認してください。それ以外はすべて、Gmailに届くどのベンダーのメールでも、iPhoneを含めて動作します。リードが届いた瞬間の電話と、夜間を担当する人への転送です。Proは月額$19.99で、無料プランから始められます。カードは不要で、見張り4件が使えます。買ったリードへの最初の電話やテキストの前に、コンプライアンス部門に同意記録と言い回しを確認してもらってください。