Comprare lead assicurativi e per mutui: cosa chiedere, e come rispondere per primi

Quando compri lead assicurativi o per mutui condivisi, la persona che ha compilato il modulo per il preventivo sente diversi agenti nel giro di pochi minuti, quindi la velocità conta quanto il fornitore. I lead esclusivi ti danno un po' di margine. Quelli condivisi premiano soprattutto chi alza il telefono per primo.

La velocità comincia da come vieni a sapere del lead. La maggior parte dei fornitori lo annuncia con un'email, un'email di notifica del CRM o un SMS, e in un pomeriggio intenso quelli vibrano come tutto il resto sul telefono. Un'email di un lead che arriva su Gmail può essere fatta squillare su qualsiasi telefono. Su iPhone, gli avvisi dell'app del fornitore richiedono il portachiavi PinG; la via dell'email no.

Vale la pena comprare lead assicurativi e per mutui?

Può valerne, se il tipo di lead si adatta a come lavori. Un agente captive con un assistente che risponde al telefono tutto il giorno può vivere di lead condivisi in tempo reale. Un loan officer che passa i pomeriggi alle chiusure potrebbe fare meglio pagando più per lead esclusivi, o comprandone di meno. Il fornitore conta meno dell'adattamento tra il lead e la tua agenda.

Con i lead condivisi, la velocità con cui rispondi conta più del fornitore da cui li compri.

Cosa dovresti chiedere a un fornitore di lead prima di comprare?

Comincia dall'esclusività. Chiedi se il lead viene venduto solo a te o è condiviso, e se è condiviso, a quanti acquirenti arriva la stessa persona. «Fino a» un numero è un tetto, non una risposta, quindi chiedi qual è il numero tipico nel tuo stato e nella tua linea di prodotto. Un lead esclusivo ti permette di finire un appuntamento prima di richiamare. Uno condiviso è già arrivato ai tuoi concorrenti mentre leggi la notifica.

Poi chiedi se i lead sono in tempo reale o invecchiati. In tempo reale significa che il fornitore manda il lead pochi istanti dopo che il consumatore ha inviato il modulo. I lead invecchiati sono più vecchi, da giorni a mesi, e costano meno perché la persona probabilmente ha già parlato con qualcuno o ha smesso di cercare. Non sono inutili. Sono un lavoro diverso, più vicino a un follow-up paziente nell'arco di settimane che a una chiamata nello stesso minuto, e comprarli aspettandosi un comportamento in tempo reale è come gli agenti decidono che «i lead non funzionano».

Chiedi la politica di rimborso per i lead scadenti, e conservane una copia. Cosa conta come scadente: un numero disconnesso, un duplicato che hai già comprato, un consumatore che dice di non aver mai compilato nulla, un affittuario in una campagna per proprietari di casa? Quanti giorni hai per segnalarlo, e ricevi un rimborso o un credito? Se un fornitore non ha una politica di rimborso, quello ti dice quanto si fida dei propri dati.

Chiedi come ogni consumatore ha accettato di essere contattato, e chiedi di vedere il modulo e il testo del consenso che gli è stato mostrato. Il tuo team di conformità saprà cosa serve avere in archivio; il tuo compito è assicurarti che il fornitore possa produrlo. Poi vengono le domande noiose che decidono le tue serate. Puoi filtrare per stato, codice postale, tipo di copertura o scopo del prestito? Puoi impostare un tetto giornaliero, e sospendere la consegna quando sei in vacanza? E come ti arriva ogni lead: un'email, un inserimento nel tuo CRM, un SMS, o solo l'app del fornitore? Quest'ultima risposta decide quanto velocemente puoi rispondere, quindi va nella lista accanto al prezzo.

Dove arrivano davvero i lead?

Compra da due fornitori e puoi finire facilmente con tre o quattro posti da controllare. Il fornitore manda un'email di avviso all'indirizzo del tuo account. Se il fornitore inserisce anche i lead nel tuo CRM, il CRM manda la sua email o notifica push per il nuovo lead. Alcuni fornitori mandano i dettagli via SMS sul cellulare. E il portale del fornitore mostra tutto, il che non aiuta nessuno alle 19:40 di un sabato.

Scegli un canale che sia quello che ti sveglia, e fai in modo che sia un canale che puoi filtrare. L'email su Gmail di solito è la più semplice, perché porta più dettagli ed è la stessa su qualsiasi telefono. Se il tuo fornitore ti lascia aggiungere un secondo indirizzo di consegna, metti lì un collega così i lead della sera non aspettano te.

Cosa dovresti dire quando chiami per la prima volta un lead assicurativo o per un mutuo?

Una regola prima di qualsiasi script. Chiamare e mandare SMS ai consumatori negli Stati Uniti è regolato: il TCPA, una legge federale, stabilisce regole di consenso per chiamate e SMS, e alcuni stati aggiungono regole proprie. Verifica con il team di conformità della tua agenzia o del tuo istituto di credito, o con un avvocato che conosce queste regole, prima di chiamare o scrivere a un lead comprato, e usa un testo che approvano. Quello che segue è un punto di partenza da portare a quel team, non una consulenza legale.

Chiama prima, e aspettati la segreteria. Molte persone lasciano squillare un numero sconosciuto senza rispondere, quindi la segreteria fa da presentazione e l'SMS che segue dà loro il tuo nome accanto al numero che ha appena squillato.

Assicurazione: una segreteria di 15 secondi, poi un SMS

Ciao Maria, sono Dan, un agente autorizzato di [agenzia]. Hai chiesto un preventivo per l'assicurazione auto pochi minuti fa e ti chiamo per quello. Ti scriverò da questo numero così sai chi è.

Ciao Maria, sono Dan di [agenzia]. Ti ho appena lasciato un messaggio in segreteria sul tuo preventivo auto. Richiamami o scrivimi qui quando vuoi. Rispondi STOP per non ricevere altri messaggi.

Entrambi nominano la richiesta, perché chi ha compilato un modulo e poi ha sentito cinque agenti deve sapere chi sei tu tra questi. Nessuno dei due indica un prezzo, perché non conosci ancora la sua storia di guida.

Mutuo: una segreteria di 15 secondi, poi un SMS

Ciao James, sono Priya, loan officer di [istituto di credito], ti chiamo per la richiesta di refinance che hai inviato questo pomeriggio. Mi servono circa dieci minuti con te prima di poterti dare numeri reali. Ti mando subito un SMS con i miei dati.

Ciao James, sono Priya di [istituto di credito]. Ti ho appena lasciato un messaggio in segreteria sul tuo refinance. Quando hai dieci minuti, chiamami o scrivimi qui e lo vediamo insieme. Rispondi STOP per non ricevere altri messaggi.

Tieni i tassi fuori da entrambi.

Un tasso in un SMS senza uno scenario dietro finisce fotografato e messo a confronto con il tasso civetta di qualcun altro, e perdi una conversazione che non hai mai avuto. I lead per loan officer riguardano il portare il mutuatario al telefono; il tasso arriva dopo che conosci il dossier. Aggiungi qualsiasi identificativo richiesto dal tuo team di conformità, come la tua licenza o il numero NMLS.

Come faccio a far squillare il telefono con un'email di lead?

La maggior parte dei fornitori di lead manda un'email per ogni lead, e se quell'email arriva su Gmail, OLL.E può chiamarti nel momento in cui arriva. Scrivi il monitoraggio con le tue parole, qualcosa come «chiamami quando arriva una nuova email di lead dal mio fornitore», e funziona allo stesso modo su iPhone e Android, chiamata inclusa. Può mandarti un riepilogo del lead, inoltrare l'email a un assistente o un collega che si occupa delle serate, e rispondere automaticamente via email con il primo messaggio che hai approvato.

Se il tuo fornitore o CRM ti avvisa invece con una notifica dell'app o un SMS, OLL.E può monitorarli direttamente su Android; su iPhone serve il portachiavi PinG. Chiamare il lead resta compito tuo; OLL.E si assicura solo che tu lo sappia per primo.

La stessa corsa, vista dal lato di un fondatore, è in speed to lead.

Molti avvisi di lead arrivano da un indirizzo no-reply, quindi prima di lasciare che OLL.E risponda automaticamente a uno, controlla dove andrebbe una risposta. Tutto il resto funziona su qualsiasi email del fornitore che arriva su Gmail, iPhone incluso: una chiamata nel momento in cui arriva il lead e un inoltro a chi si occupa delle tue serate. Pro costa 19,99 US$ al mese; comincia con il piano gratuito, che non richiede carta e ti dà quattro monitoraggi. Prima della tua prima chiamata o SMS a un lead comprato, fai controllare al tuo team di conformità i registri del consenso e il testo.