Acheter des leads en assurance et en crédit immobilier : que demander, et comment répondre en premier

Quand vous achetez des leads partagés en assurance ou en crédit immobilier, la personne qui a rempli le formulaire de devis entend parler de plusieurs agents en quelques minutes, donc la rapidité compte autant que le fournisseur. Les leads exclusifs vous laissent un peu de marge. Les leads partagés récompensent surtout celui qui décroche le téléphone le premier.

La rapidité commence par la façon dont vous apprenez l'existence du lead. La plupart des fournisseurs annoncent chaque lead par un e-mail, un e-mail de notification du CRM ou un texto, et un après-midi chargé, tout ça vibre comme le reste sur votre téléphone. Un e-mail de lead qui arrive dans Gmail peut être configuré pour faire sonner n'importe quel téléphone. Sur iPhone, les alertes de l'application du fournisseur ont besoin du porte-clés PinG ; la voie de l'e-mail n'en a pas besoin.

Les leads achetés en assurance et en crédit immobilier en valent-ils la peine ?

Ça peut en valoir la peine, si le type de lead correspond à votre façon de travailler. Un agent exclusif avec un assistant qui répond au téléphone toute la journée peut vivre de leads partagés en temps réel. Un courtier en crédit qui passe ses après-midi en signatures fera peut-être mieux de payer plus cher pour des leads exclusifs, ou d'en acheter moins. Le fournisseur compte moins que l'adéquation entre le lead et votre agenda.

Avec les leads partagés, la rapidité de votre réponse compte plus que le fournisseur chez qui vous achetez.

Que demander à un fournisseur de leads avant d'acheter ?

Commencez par l'exclusivité. Demandez si le lead vous est vendu à vous seul ou s'il est partagé, et si c'est le cas, à combien d'acheteurs la même personne est envoyée. « Jusqu'à » un certain nombre est un plafond, pas une réponse, donc demandez quel est le nombre habituel dans votre état et votre gamme de produits. Un lead exclusif vous laisse finir un rendez-vous avant de rappeler. Un lead partagé est déjà parti chez vos concurrents pendant que vous lisez la notification.

Demandez ensuite si les leads sont en temps réel ou anciens. En temps réel veut dire que le fournisseur envoie le lead quelques instants après que la personne a soumis le formulaire. Les leads anciens datent de plusieurs jours à plusieurs mois, et ils coûtent moins cher parce que la personne a probablement déjà parlé à quelqu'un ou arrêté de chercher. Ils ne sont pas sans valeur. C'est un travail différent, plus proche d'un suivi patient sur plusieurs semaines que d'un appel dans la minute, et les acheter en attendant un comportement de temps réel est ce qui pousse les agents à conclure que « les leads ne marchent pas ».

Demandez la politique de retour pour les mauvais leads, et gardez-en une copie. Qu'est-ce qui compte comme mauvais : un numéro déconnecté, un doublon déjà acheté, une personne qui dit n'avoir rien rempli, un locataire dans une campagne pour propriétaires ? De combien de jours disposez-vous pour le signaler, et obtenez-vous un remboursement ou un crédit ? Si un fournisseur n'a aucune politique de retour, ça vous dit à quel point il fait confiance à ses propres données.

Demandez comment chaque personne a consenti à être contactée, et demandez à voir le formulaire et le texte de consentement qui lui a été présenté. Votre équipe conformité saura ce qu'il lui faut avoir dans le dossier ; votre travail est de vous assurer que le fournisseur peut le fournir. Viennent ensuite les questions ennuyeuses qui décident de vos soirées. Pouvez-vous filtrer par état, code postal, type de couverture ou motif du prêt ? Pouvez-vous fixer un plafond quotidien, et suspendre la livraison pendant vos vacances ? Et comment chaque lead vous parvient-il : un e-mail, un ajout dans votre CRM, un texto, ou seulement l'application du fournisseur ? Cette dernière réponse décide de votre rapidité à réagir, donc elle a sa place dans la liste, juste à côté du prix.

Où arrivent réellement les leads ?

Achetez chez deux fournisseurs et vous pouvez facilement vous retrouver avec trois ou quatre endroits à surveiller. Le fournisseur envoie un avis de lead par e-mail à l'adresse de votre compte. Si le fournisseur publie aussi les leads dans votre CRM, le CRM envoie son propre e-mail ou push de nouveau lead. Certains fournisseurs envoient les détails par texto sur votre portable. Et le portail du fournisseur montre tout, ce qui n'aide personne à 19h40 un samedi.

Choisissez un canal qui sera celui qui vous réveille, et faites-en un canal que vous pouvez filtrer. L'e-mail vers Gmail est généralement le plus simple, car il porte le plus de détails et fonctionne pareil sur n'importe quel téléphone. Si votre fournisseur vous laisse ajouter une seconde adresse de livraison, mettez-y un collègue pour que les leads du soir n'attendent pas que vous soyez disponible.

Que dire au premier appel à un lead en assurance ou en crédit immobilier ?

Une règle avant tout script. Appeler et envoyer des textos à des consommateurs aux États-Unis est réglementé : le TCPA, une loi fédérale, fixe des règles de consentement pour les appels et les textos, et certains états ajoutent leurs propres règles. Vérifiez auprès de l'équipe conformité de votre agence ou de votre établissement de crédit, ou d'un avocat qui connaît ces règles, avant d'appeler ou d'envoyer un texto à un lead acheté, et utilisez un texte qu'ils approuvent. Ce qui suit est un point de départ à soumettre à cette équipe, pas un conseil juridique.

Appelez d'abord, et attendez-vous à tomber sur la messagerie vocale. Beaucoup de gens laissent sonner un numéro inconnu, donc la messagerie vocale fait les présentations et le texto qui suit leur donne votre nom en face du numéro qui vient de sonner.

Assurance : une messagerie vocale de 15 secondes, puis un texto

Bonjour Maria, c'est Dan, agent agréé chez [agence]. Vous avez demandé un devis d'assurance auto il y a quelques minutes et je vous appelle à ce sujet. Je vais vous envoyer un texto depuis ce numéro pour que vous sachiez qui c'est.

Bonjour Maria, Dan de [agence]. Je viens de vous laisser un message vocal à propos de votre devis auto. Appelez-moi ou écrivez-moi ici quand ça vous convient. Répondez STOP pour vous désinscrire.

Les deux messages nomment la demande, parce qu'une personne qui a rempli un formulaire puis a entendu parler de cinq agents doit savoir lequel vous êtes. Ni l'un ni l'autre ne donne de prix, puisque vous ne connaissez pas encore son dossier de conduite.

Crédit immobilier : une messagerie vocale de 15 secondes, puis un texto

Bonjour James, c'est Priya, courtière en crédit chez [établissement], je vous appelle à propos de la demande de refinancement que vous avez envoyée cet après-midi. J'ai besoin d'environ dix minutes avec vous avant de pouvoir vous donner de vrais chiffres. Je vous envoie mes coordonnées par texto maintenant.

Bonjour James, Priya de [établissement]. Je viens de vous laisser un message vocal à propos de votre refinancement. Quand vous avez dix minutes, appelez-moi ou écrivez-moi ici et on regarde ça ensemble. Répondez STOP pour vous désinscrire.

Ne parlez de taux dans aucun des deux.

Un taux dans un texto sans contexte derrière finit en capture d'écran, comparé au taux d'appel de quelqu'un d'autre, et vous perdez une conversation que vous n'avez jamais eue. Les leads de courtiers en crédit servent à obtenir l'emprunteur au téléphone ; le taux vient après que vous connaissez le dossier. Ajoutez les identifiants que votre équipe conformité exige, comme votre numéro de licence ou NMLS.

Comment faire sonner votre téléphone avec un e-mail de lead ?

La plupart des fournisseurs de leads envoient un e-mail par lead, et si cet e-mail arrive dans Gmail, OLL.E peut vous appeler dès son arrivée. Vous tapez la surveillance avec vos propres mots, quelque chose comme « appelle-moi quand un nouvel e-mail de lead arrive de mon fournisseur », et ça fonctionne pareil sur iPhone et Android, appel inclus. Il peut vous envoyer un résumé du lead, transférer l'e-mail à un assistant ou un collègue qui couvre les soirées, et répondre automatiquement par e-mail avec le premier message que vous avez approuvé.

Si votre fournisseur ou votre CRM vous alerte par notification d'application ou par texto, OLL.E peut surveiller ça directement sur Android ; sur iPhone il a besoin du porte-clés PinG. Appeler le lead reste votre travail ; OLL.E s'assure seulement que vous le saviez en premier.

La même course, vue côté fondateur, est dans la rapidité de réponse au lead.

Beaucoup d'avis de lead viennent d'une adresse sans réponse, donc avant de laisser OLL.E répondre automatiquement à l'un d'eux, regardez où irait une réponse. Tout le reste fonctionne sur n'importe quel e-mail de fournisseur qui arrive dans Gmail, iPhone compris : un appel dès que le lead arrive et un transfert à qui couvre vos soirées. Pro coûte 19,99 $ par mois ; commencez avec le plan gratuit, qui ne demande pas de carte et vous donne quatre surveillances. Avant votre premier appel ou texto à un lead acheté, faites vérifier les registres de consentement et le texte par votre équipe conformité.