Acheter des pistes d'assurance et d'hypothèque : quoi demander, et comment répondre en premier

Quand vous achetez des pistes d'assurance ou d'hypothèque partagées, la personne qui a rempli le formulaire de soumission entend parler de plusieurs agents en quelques minutes, donc la vitesse compte autant que le fournisseur. Les pistes exclusives vous donnent une certaine marge. Les pistes partagées récompensent surtout celui qui décroche le téléphone en premier.

La vitesse commence par comment vous entendez parler de la piste. La plupart des fournisseurs annoncent chacune par un courriel, un courriel de notification du CRM ou un texto, et un après-midi occupé, ça vibre comme tout le reste sur votre cellulaire. Un courriel de piste qui atteint Gmail peut être configuré pour vous faire sonner sur n'importe quel cellulaire. Sur iPhone, les alertes de l'appli du fournisseur nécessitent le porte-clés PinG ; la voie du courriel n'en a pas besoin.

Les pistes d'assurance et d'hypothèque achetées en valent-elles la peine ?

Ça peut l'être, si le type de piste correspond à votre façon de travailler. Un agent lié avec une adjointe qui répond au téléphone toute la journée peut bien vivre de pistes partagées en temps réel. Un agent de crédit qui passe ses après-midis dans des signatures pourrait mieux s'en tirer en payant plus pour des pistes exclusives, ou en en achetant moins. Le fournisseur compte moins que l'adéquation entre la piste et votre horaire.

Avec les pistes partagées, la vitesse à laquelle vous répondez compte plus que le fournisseur chez qui vous achetez.

Que devriez-vous demander à un fournisseur de pistes avant d'acheter ?

Commencez par l'exclusivité. Demandez si la piste vous est vendue seul ou partagée, et si elle est partagée, combien d'acheteurs reçoivent la même personne. « Jusqu'à » un nombre est un plafond, pas une réponse, donc demandez quel est le nombre typique dans votre province et votre gamme de produits. Une piste exclusive vous laisse terminer un rendez-vous avant de rappeler. Une piste partagée a déjà été envoyée à vos concurrents pendant que vous lisez la notification.

Demandez ensuite si les pistes sont en temps réel ou vieillies. En temps réel veut dire que le fournisseur envoie la piste quelques instants après que le consommateur a soumis le formulaire. Les pistes vieillies sont plus anciennes, de quelques jours à quelques mois, et coûtent moins parce que la personne a probablement déjà parlé à quelqu'un ou a cessé de chercher. Elles ne sont pas sans valeur. C'est un travail différent, plus proche d'un suivi patient sur des semaines que d'un appel dans la même minute, et les acheter en vous attendant à un comportement en temps réel est comment les agents finissent par décider que « les pistes ne fonctionnent pas ».

Demandez la politique de retour pour les mauvaises pistes, et gardez-en une copie. Ce qui compte comme mauvais : un numéro déconnecté, un doublon que vous avez déjà acheté, un consommateur qui dit n'avoir jamais rien rempli, un locataire dans une campagne pour propriétaires ? Combien de jours avez-vous pour signaler, et obtenez-vous un remboursement ou un crédit ? Si un fournisseur n'a aucune politique de retour, ça vous dit à quel point il fait confiance à ses propres données.

Demandez comment chaque consommateur a consenti à être contacté, et demandez à voir le formulaire et le texte de consentement qui lui a été montré. Votre équipe de conformité saura ce qu'elle doit avoir au dossier ; votre travail est de vous assurer que le fournisseur peut le produire. Viennent ensuite les questions ennuyantes qui décident de vos soirées. Pouvez-vous filtrer par province, code postal, type de couverture ou objet du prêt ? Pouvez-vous régler un plafond quotidien, et suspendre la livraison quand vous êtes en vacances ? Et comment chaque piste vous atteint-elle : un courriel, un envoi dans votre CRM, un texto, ou seulement la propre appli du fournisseur ? Cette dernière réponse décide de la vitesse à laquelle vous pouvez répondre, donc elle appartient à la liste, juste à côté du prix.

Où les pistes arrivent-elles vraiment ?

Achetez chez deux fournisseurs et vous pouvez facilement finir avec trois ou quatre endroits à surveiller. Le fournisseur envoie un avis de piste par courriel à l'adresse de votre compte. Si le fournisseur publie aussi les pistes dans votre CRM, le CRM envoie son propre courriel ou notification de nouvelle piste. Certains fournisseurs textotent les détails à votre cellulaire. Et le portail du fournisseur montre tout, ce qui n'aide personne à 19 h 40 un samedi.

Choisissez un canal pour être celui qui vous réveille, et faites-en un canal que vous pouvez filtrer. Le courriel vers Gmail est habituellement le plus facile, puisqu'il porte le plus de détails et qu'il est pareil sur n'importe quel cellulaire. Si votre fournisseur vous laisse ajouter une deuxième adresse de livraison, mettez-y un collègue pour que les pistes du soir n'attendent pas après vous.

Que devriez-vous dire quand vous appelez pour la première fois une piste d'assurance ou d'hypothèque ?

Une règle avant tout script. Appeler et texter des consommateurs aux États-Unis est réglementé : le TCPA, une loi fédérale, fixe des règles de consentement pour les appels et les textos, et certains États ajoutent leurs propres règles. Vérifiez auprès de l'équipe de conformité de votre agence ou de votre prêteur, ou d'un avocat qui connaît ces règles, avant d'appeler ou de texter une piste achetée, et utilisez un libellé qu'ils approuvent. Ce qui suit est un point de départ à apporter à cette équipe, pas un conseil juridique.

Appelez d'abord, et attendez-vous à la boîte vocale. Beaucoup de gens laissent sonner un numéro inconnu, donc la boîte vocale fait les présentations et le texto qui suit leur donne votre nom à côté du numéro qui vient de sonner.

Assurance : une boîte vocale de 15 secondes, puis un texto

Bonjour Maria, c'est Dan, un agent autorisé chez [agence]. Vous avez demandé une soumission d'assurance auto il y a quelques minutes et j'appelle à ce sujet. Je vais vous texter de ce numéro pour que vous sachiez qui c'est.

Bonjour Maria, Dan de [agence]. Je viens de vous laisser un message vocal au sujet de votre soumission auto. Appelez-moi ou texotez-moi ici quand ça vous convient. Répondez STOP pour vous désabonner.

Les deux nomment la demande, parce que quelqu'un qui a rempli un seul formulaire et a ensuite entendu parler de cinq agents a besoin de savoir lequel vous êtes. Aucun ne donne de prix, puisque vous ne connaissez pas encore son dossier de conduite.

Hypothèque : une boîte vocale de 15 secondes, puis un texto

Bonjour James, c'est Priya, agente de crédit chez [prêteur], j'appelle au sujet de la demande de refinancement que vous avez envoyée cet après-midi. J'ai besoin d'environ dix minutes avec vous avant de pouvoir vous donner de vrais chiffres. Je vous texte mes coordonnées maintenant.

Bonjour James, Priya de [prêteur]. Je viens de vous laisser un message vocal au sujet de votre refinancement. Quand vous aurez dix minutes, appelez-moi ou texotez-moi ici et on passera ça en revue. Répondez STOP pour vous désabonner.

Gardez les taux hors des deux.

Un taux dans un texto sans aucun scénario derrière finit en capture d'écran et comparé au taux d'appât de quelqu'un d'autre, et vous perdez une conversation que vous n'avez jamais eue. Les pistes d'agents de crédit concernent d'abord avoir l'emprunteur au téléphone ; le taux vient après que vous connaissez le dossier. Ajoutez tout identifiant que votre équipe de conformité exige, comme votre numéro de permis ou votre numéro NMLS.

Comment faire sonner votre cellulaire avec un courriel de piste ?

La plupart des fournisseurs de pistes envoient un courriel par piste, et si ce courriel atterrit dans Gmail, OLL.E peut vous appeler dès son arrivée. Vous tapez la surveillance dans vos propres mots, quelque chose comme « appelle-moi quand un nouveau courriel de piste arrive de mon fournisseur de pistes », et ça fonctionne de la même façon sur iPhone et Android, appel compris. Elle peut vous envoyer un résumé de la piste, transférer le courriel à une adjointe ou un collègue qui couvre les soirées, et répondre automatiquement par courriel avec le premier message que vous avez approuvé.

Si votre fournisseur ou CRM vous avise plutôt par notification d'appli ou par texto, OLL.E peut les surveiller directement sur Android ; sur iPhone, elle nécessite le porte-clés PinG. Appeler la piste reste votre travail ; OLL.E s'assure seulement que vous le savez en premier.

La même course, du côté d'un fondateur, se trouve dans la vitesse face à la piste.

Beaucoup d'avis de piste viennent d'une adresse sans réponse, donc avant de laisser OLL.E répondre automatiquement à l'un d'eux, regardez où une réponse irait. Tout le reste fonctionne sur n'importe quel courriel de fournisseur qui atteint Gmail, iPhone compris : un appel au moment où la piste arrive et un transfert à qui couvre vos soirées. Pro coûte 19,99 $ par mois ; commencez avec le forfait gratuit, qui ne nécessite aucune carte et vous donne quatre surveillances. Avant votre premier appel ou texto à une piste achetée, faites vérifier les dossiers de consentement et le libellé par votre équipe de conformité.