Versicherungs- und Hypotheken-Leads kaufen: was Sie fragen sollten, und wie Sie als Erster antworten

Wenn Sie geteilte Versicherungs- oder Hypotheken-Leads kaufen, hört die Person, die das Angebotsformular ausgefüllt hat, innerhalb von Minuten von mehreren Vermittlern, Geschwindigkeit zählt also genauso viel wie der Anbieter. Exklusive Leads geben Ihnen etwas Spielraum. Geteilte Leads belohnen meist, wer als Erster zum Hörer greift.

Geschwindigkeit beginnt damit, wie Sie vom Lead erfahren. Die meisten Anbieter melden jeden mit einer E-Mail, einer CRM-Benachrichtigungs-E-Mail oder einer SMS, und an einem geschäftigen Nachmittag summen die wie alles andere auf Ihrem Handy. Eine Lead-E-Mail, die Gmail erreicht, lässt sich auf jedem Handy zum Klingeln bringen. Auf dem iPhone brauchen App-Alarme des Anbieters den PinG-Schlüsselanhänger; der E-Mail-Weg nicht.

Lohnen sich gekaufte Versicherungs- und Hypotheken-Leads?

Das können sie, wenn die Art des Leads zu Ihrer Arbeitsweise passt. Ein fest angestellter Vermittler mit einer Assistenz, die den ganzen Tag ans Telefon geht, kann gut von geteilten Echtzeit-Leads leben. Ein Kreditsachbearbeiter, der Nachmittage bei Abschlüssen verbringt, fährt womöglich besser damit, mehr für exklusive Leads zu zahlen, oder weniger davon zu kaufen. Der Anbieter zählt weniger als die Passung zwischen dem Lead und Ihrem Kalender.

Bei geteilten Leads zählt, wie schnell Sie antworten, mehr als bei welchem Anbieter Sie kaufen.

Was sollten Sie einen Lead-Anbieter fragen, bevor Sie kaufen?

Fangen Sie bei der Exklusivität an. Fragen Sie, ob der Lead nur an Sie verkauft wird oder geteilt ist, und wenn geteilt, wie viele Käufer dieselbe Person bekommen. „Bis zu“ einer Zahl ist eine Obergrenze, keine Antwort, fragen Sie also, wie hoch die typische Zahl in Ihrem Bundesstaat und Ihrer Produktlinie ist. Ein exklusiver Lead lässt Sie einen Termin beenden, bevor Sie zurückrufen. Ein geteilter ist schon an Ihre Konkurrenz rausgegangen, während Sie die Benachrichtigung lesen.

Fragen Sie dann, ob die Leads in Echtzeit oder gealtert sind. Echtzeit bedeutet, der Anbieter schickt den Lead innerhalb von Augenblicken, nachdem die Person das Formular abgeschickt hat. Gealterte Leads sind älter, von Tagen bis Monaten, und kosten weniger, weil die Person wahrscheinlich schon mit jemandem gesprochen hat oder nicht mehr sucht. Sie sind nicht wertlos. Sie sind eine andere Aufgabe, näher an geduldiger Nachverfolgung über Wochen als an einem Anruf binnen derselben Minute, und sie zu kaufen, während man Echtzeit-Verhalten erwartet, ist, wie Vermittler zu dem Schluss kommen, „Leads funktionieren nicht“.

Fragen Sie nach der Rückgabepolitik für schlechte Leads, und bewahren Sie eine Kopie auf. Was gilt als schlecht: eine abgeschaltete Nummer, ein Duplikat, das Sie schon gekauft haben, eine Person, die sagt, sie habe nie etwas ausgefüllt, ein Mieter in einer Eigenheimbesitzer-Kampagne? Wie viele Tage haben Sie Zeit, das zu melden, und bekommen Sie eine Rückerstattung oder eine Gutschrift? Hat ein Anbieter keine Rückgabepolitik, sagt Ihnen das, wie sehr er seinen eigenen Daten vertraut.

Fragen Sie, wie jede Person dem Kontakt zugestimmt hat, und lassen Sie sich das Formular und den Einwilligungstext zeigen, den sie gesehen hat. Ihr Compliance-Team weiß, was es dokumentiert braucht; Ihre Aufgabe ist sicherzustellen, dass der Anbieter das liefern kann. Dann kommen die langweiligen Fragen, die über Ihre Abende entscheiden. Können Sie nach Bundesstaat, Postleitzahl, Versicherungsart oder Darlehenszweck filtern? Können Sie eine Tagesgrenze setzen und die Zustellung pausieren, wenn Sie im Urlaub sind? Und wie erreicht Sie jeder Lead: eine E-Mail, ein Eintrag in Ihr CRM, eine SMS, oder nur die eigene App des Anbieters? Diese letzte Antwort entscheidet, wie schnell Sie antworten können, gehört also neben den Preis auf die Liste.

Wo kommen die Leads eigentlich an?

Kaufen Sie bei zwei Anbietern, landen Sie leicht bei drei oder vier Stellen, die Sie überwachen müssen. Der Anbieter mailt einen Lead-Hinweis an die Adresse auf Ihrem Konto. Trägt der Anbieter Leads auch in Ihr CRM ein, schickt das CRM seine eigene Neuer-Lead-E-Mail oder Push-Benachrichtigung. Manche Anbieter schicken die Details per SMS aufs Handy. Und das Portal des Anbieters zeigt alles, was um 19:40 Uhr an einem Samstag niemandem hilft.

Wählen Sie einen Kanal aus, der Sie weckt, und machen Sie ihn zu einem, den Sie filtern können. E-Mail an Gmail ist meist am einfachsten, da sie am meisten Details trägt und auf jedem Handy gleich ist. Lässt Ihr Anbieter eine zweite Zustelladresse zu, setzen Sie ein Teammitglied darauf, damit Abend-Leads nicht auf Sie warten müssen.

Was sollten Sie sagen, wenn Sie einen Versicherungs- oder Hypotheken-Lead zum ersten Mal anrufen?

Eine Regel vor jedem Skript. Verbraucher in den USA anzurufen und ihnen SMS zu schreiben ist reguliert: Der TCPA, ein Bundesgesetz, legt Einwilligungsregeln für Anrufe und SMS fest, und manche Bundesstaaten fügen eigene Regeln hinzu. Sprechen Sie mit dem Compliance-Team Ihrer Agentur oder Ihres Kreditgebers, oder mit einer Anwältin, die diese Regeln kennt, bevor Sie einen gekauften Lead anrufen oder ihm schreiben, und nutzen Sie den von ihnen freigegebenen Wortlaut. Was folgt, ist ein Ausgangspunkt für dieses Team, keine Rechtsberatung.

Rufen Sie zuerst an, und rechnen Sie mit der Mailbox. Viele Leute lassen eine unbekannte Nummer einfach klingeln, die Mailbox übernimmt also die Vorstellung, und die folgende SMS gibt ihnen Ihren Namen neben der Nummer, die gerade geklingelt hat.

Versicherung: eine 15-Sekunden-Mailbox-Nachricht, dann eine SMS

Hallo Maria, hier ist Dan, lizenzierter Vermittler bei [Agentur]. Sie haben vor ein paar Minuten nach einem Kfz-Versicherungsangebot gefragt, und darum rufe ich an. Ich schreibe Ihnen von dieser Nummer, damit Sie wissen, wer es ist.

Hallo Maria, hier ist Dan von [Agentur]. Ich habe Ihnen gerade eine Mailbox-Nachricht zu Ihrem Kfz-Angebot hinterlassen. Rufen Sie zurück oder schreiben Sie mir hier, wann immer es passt. Antworten Sie mit STOP, um sich abzumelden.

Beide nennen die Anfrage, denn jemand, der ein Formular ausgefüllt und dann von fünf Vermittlern gehört hat, muss wissen, welcher davon Sie sind. Keine nennt einen Preis, da Sie die Fahrhistorie noch nicht kennen.

Hypothek: eine 15-Sekunden-Mailbox-Nachricht, dann eine SMS

Hallo James, hier ist Priya, Kreditsachbearbeiterin bei [Kreditgeber], ich rufe wegen der Umschuldungsanfrage an, die Sie heute Nachmittag geschickt haben. Ich brauche etwa zehn Minuten mit Ihnen, bevor ich echte Zahlen nennen kann. Ich schreibe Ihnen jetzt meine Details.

Hallo James, hier ist Priya von [Kreditgeber]. Ich habe gerade eine Mailbox-Nachricht zu Ihrer Umschuldung hinterlassen. Wenn Sie zehn Minuten haben, rufen Sie an oder schreiben Sie mir hier, und wir gehen es durch. Antworten Sie mit STOP, um sich abzumelden.

Lassen Sie Zinssätze aus beidem heraus.

Ein Zinssatz in einer SMS ohne Szenario dahinter wird als Screenshot festgehalten und gegen den Lockvogel-Zinssatz von jemand anderem verglichen, und Sie verlieren ein Gespräch, das nie stattgefunden hat. Bei Leads für Kreditsachbearbeiter geht es darum, die kreditnehmende Person ans Telefon zu bekommen; der Zinssatz kommt, nachdem Sie die Unterlagen kennen. Fügen Sie die Kennungen hinzu, die Ihr Compliance-Team verlangt, etwa Ihre Lizenz- oder NMLS-Nummer.

Wie bringen Sie eine Lead-E-Mail dazu, Ihr Handy klingeln zu lassen?

Die meisten Lead-Anbieter schicken eine E-Mail pro Lead, und landet diese E-Mail in Gmail, kann OLL.E Sie in dem Moment anrufen, in dem sie eintrifft. Sie tippen die Überwachung in Ihren eigenen Worten ein, etwa „Rufen Sie mich an, wenn eine neue Lead-E-Mail von meinem Lead-Anbieter eintrifft“, und es funktioniert auf iPhone und Android gleich, Anruf eingeschlossen. Es kann Ihnen eine Zusammenfassung des Leads schicken, die E-Mail an eine Assistenz oder ein Teammitglied weiterleiten, das die Abende abdeckt, und per E-Mail mit der ersten von Ihnen freigegebenen Nachricht automatisch antworten.

Alarmiert Ihr Anbieter oder CRM Sie stattdessen per App-Benachrichtigung oder SMS, kann OLL.E das auf Android direkt überwachen; auf dem iPhone braucht es den PinG-Schlüsselanhänger. Den Lead anzurufen bleibt Ihre Aufgabe; OLL.E sorgt nur dafür, dass Sie es als Erster erfahren.

Dasselbe Rennen, aus Sicht einer Gründerin, steht in Speed to Lead.

Viele Lead-Hinweise kommen von einer No-Reply-Adresse, bevor Sie OLL.E also automatisch auf eine antworten lassen, schauen Sie, wohin eine Antwort gehen würde. Alles andere funktioniert mit jeder Anbieter-E-Mail, die Gmail erreicht, iPhone eingeschlossen: ein Anruf in dem Moment, in dem der Lead landet, und eine Weiterleitung an wen auch immer Ihre Abende abdeckt. Pro kostet 19,99 US$ im Monat; starten Sie mit dem kostenlosen Plan, der keine Karte braucht und Ihnen vier Überwachungen gibt. Lassen Sie vor Ihrem ersten Anruf oder Ihrer ersten SMS an einen gekauften Lead Ihr Compliance-Team die Einwilligungsnachweise und den Wortlaut prüfen.