Speed to Lead, wenn Sie das ganze Vertriebsteam sind
Speed to Lead ist die Zeit zwischen der E-Mail eines Leads und einer Antwort von einem Menschen. Wie eine Gründerin ohne SDR das schafft: die E-Mail klingeln lassen.
Antworten Sie innerhalb von Minuten, von einer Person, nicht von einem Autoresponder. Sind Sie zugleich die Person im Kundentermin, ist der einzige verlässliche Weg dorthin, die E-Mail des Interessenten Ihr Handy klingeln zu lassen. Jeder Artikel über Antwortgeschwindigkeit, den ich finde, ist für ein Vertriebsteam mit Dialer und einer Reihe von SDRs geschrieben. Dieser hier ist für die Gründerin, den Berater oder die Agenturinhaberin, die um 14:14 Uhr, mitten in der Präsentation für einen anderen Kunden, „können Sie mir die Preise schicken?“ bekam, es um 17:40 Uhr las, und feststellte, dass der Interessent schon nicht mehr antwortet.
Was ist Speed to Lead?
Es ist die Zeit, die ein neuer Interessent wartet, zwischen dem Moment, in dem er Sie um etwas bittet, und dem Moment, in dem er von einer Person hört.
Die Uhr startet, wenn er handelt: Er füllt Ihr Kontaktformular aus, antwortet auf ein Angebot, oder tippt „was würde das kosten?“ unter Ihren letzten Newsletter. Sie stoppt, wenn er von Ihnen hört, per Telefon oder mit einer E-Mail, die erkennbar ein Mensch geschrieben hat. „Lead Response Time“ ist der ältere Name dafür, und Sie werden beide Begriffe sehen.
Verkaufen Sie allein, misst das niemand für Sie. Sie spüren es gegen sechs Uhr abends, am Zeitstempel der einen E-Mail, die Sie sich wünschen, als Erstes geöffnet zu haben.
Was ist eine gute Antwortzeit auf einen Lead?
Nach unserer Erfahrung Minuten, nicht Stunden. Bei einem Interessenten, der nach dem Preis oder einer Demo fragt, so nah an sofort, wie Sie können.
Sie werden dazu feste Zahlen finden. Es gibt ältere Studien zur Antwortzeit auf Leads, oft zitiert, oft falsch zitiert und meist aus zweiter Hand. Ich lasse ihre Zahlen weg, weil ich sie nicht gegen die Originale prüfen kann.
Was ich ohne Studie glaube, ist einfacher. Ein Interessent, der nach dem Preis schreibt, hat einen Grund, bald zu kaufen, und es steht gut, dass er am selben Nachmittag auch anderen Anbietern geschrieben hat. Die erste Antwort setzt den Rahmen. Wer als Zweiter antwortet, verbringt den Anruf damit, Fragen zu beantworten, die der Erste aufgeworfen hat.
Warum werden Leads so schnell kalt?
Weil der Grund, warum sie geschrieben haben, abläuft. Vielleicht wurde das Budget heute Morgen genehmigt und muss gebunden werden, bevor jemand es sich anders überlegt. Bis morgen ist es vergeben.
Der zweite Grund: Jemand anderes hat geantwortet. Ihr Interessent vergleicht Sie nicht mit Stille. Er vergleicht Sie mit dem Konkurrenten, der zuerst zurückgerufen hat. Oft ist der Gewinner nicht besser, nur früher.
Für ein Ein-Personen-Vertriebsteam gibt es einen dritten Grund, und kein CRM-Unternehmen schreibt darüber, weil es kein CRM-Problem ist. Sie haben gearbeitet. Sie waren in dem Termin, den Sie letzten Monat verkauft haben, und haben die Stunden abgerechnet, die die Miete zahlen, und die E-Mail des Interessenten kam mit demselben leisen Summen an wie der Notion-Newsletter und die SaaS-Quittung. Gmail kennt den Unterschied zwischen einem Lead und einem Newsletter nicht. Jede E-Mail bekam ein Summen, und Sie haben alle ignoriert, was für jede E-Mail die richtige Entscheidung war, außer für eine. Die meisten Gründerinnen und Gründer, die allein verkaufen, kennen einen solchen Lead, gefunden am Ende eines vollen Tages und schon wieder still.
Wie antworte ich Leads schneller, wenn ich das ganze Vertriebsteam bin?
Lassen Sie die wenigen E-Mails klingeln, die zählen, und haben Sie die erste Antwort entworfen, bevor Sie abnehmen. Der Rest des Postfachs bleibt still.
Ich würde drei Überwachungen einrichten. Alle lesen Gmail, sie funktionieren also auf dem iPhone ohne irgendetwas extra, Anruf eingeschlossen. iOS hindert Apps daran, im Hintergrund die Benachrichtigungen anderer Apps zu lesen, was bei WhatsApp oder Slack zählt, aber eine Gmail-Überwachung berührt nie eine Benachrichtigung. Sie liest die E-Mail.
1. Ein Anruf, wenn ein Interessent nach Preis, Demo oder Angebot fragt
Das ist die Überwachung, die die anderen beiden finanziert. Sie tippen „Rufen Sie mich an, wenn ein Interessent per E-Mail nach dem Preis, einer Demo oder einem Angebot fragt“, stellen die Benachrichtigung auf Anruf, und fügen zwei Aktionen hinzu: die Antwort entwerfen, und einen Termin in Google Calendar halten. OLL.E liest jede neue Gmail-Nachricht nach Bedeutung, nicht nach Stichwort, sodass ein Newsletter mit „Preis“ im Betreff Sie nicht klingeln lässt, und „was würde uns so etwas ungefähr kosten?“ schon.
Fügen Sie eigene Zeilen hinzu, wenn Sie es eintippen, etwa „von jemandem, der noch kein Kunde ist“ oder „nicht von Anbietern, die mir etwas verkaufen wollen“. Sobald Sie nachsehen, wartet ein Entwurf, und ein Termin ist gehalten. Sie verlassen den Termin, lesen den Entwurf, ändern eine Zeile, senden. Die Zeit bis zum Menschen ist so lang, wie Sie brauchten, um eine ruhige Ecke zu finden.
2. Ein Alarm, wenn eine Kontaktformular-E-Mail ankommt
Ihr Website-Formular schickt Ihnen bei jeder Einsendung schon eine E-Mail, egal ob über Typeform, Webflow, ein WordPress-Plugin oder HubSpot-Formulare (dessen Benachrichtigungs-E-Mail, nicht eine HubSpot-Verbindung). Überwachen Sie diese E-Mail in Gmail. Tippen Sie „Lösen Sie einen Alarm aus, wenn eine Kontaktformular-Benachrichtigungs-E-Mail in meinem Postfach landet“ und wählen Sie Alarm. Ich würde hier einen Alarm einem Anruf vorziehen, weil das Ausfüllen eines Formulars ein Stöbern ist; eine Preisanfrage per E-Mail ist ein Kauf.
Bei der Aktion haben Sie die Wahl. OLL.E kann eine kurze, zur Nachricht passende erste Antwort schreiben und als Entwurf behalten, oder Sie genehmigen einmal eine Antwort („Danke, habe es gesehen, melde mich innerhalb der Stunde“) und lassen sie von selbst rausgehen. Nutzt Ihr Formular-Tool einen festen Betreff wie „Neue Einsendung von Kontakt“, setzen Sie den in den Satz, und der Treffer wird genauer.
3. Ein Anruf, wenn jemand auf einem Angebots-Thread antwortet
Der leiseste Lead, den Sie haben, ist der, dem Sie bereits ein Angebot geschickt haben. Seine Antwort landet in einem zwei Wochen alten Thread, genau dort, wo Sie aufgehört haben hinzuschauen.
„Rufen Sie mich an, wenn ein Kunde auf einem Angebots-Thread antwortet.“ Es überwacht Gmail und gleicht nach Bedeutung ab, es erkennt also „zu dem Dokument, das Sie geschickt haben“ genauso wie eine Antwort mit Angebot im Betreff. Machen Sie es zu einem Anruf, und lassen Sie die Aktion eine Zusammenfassung des Threads sein, damit Sie vor dem Rückruf wissen, ob er Ja gesagt oder gefeilscht hat. Abwesenheitsantworten sind der übliche Fehlalarm; klingelt eine davon, fügen Sie „keine automatischen Antworten“ zum Satz hinzu.
Das sind drei Überwachungen, und der kostenlose Plan gibt Ihnen vier. Was Sie tun, wenn es klingelt, macht keine App für Sie. Hat der Lead eine Nummer hinterlassen, rufen Sie an. Sonst senden Sie den Entwurf mit einer Uhrzeit darin: „frei um 15:30 Uhr heute oder 10 Uhr morgen“. Der Entwurf ist da, damit die Lücke zwischen dem Klingeln und der Antwort kurz bleibt, statt so lang, wie es dauert, eine E-Mail auf dem Handy zu schreiben, während ein Kunde zusieht.
Wollten Sie das in Zapier bauen, lesen Sie zuerst Zapier vs IFTTT, denn ein Stichwortfilter auf „Preis“ klingelt bei jeder Quittung. Was OLL.E in Gmail liest, und was es nie speichert, steht unter wie Sie einen Anruf bekommen, wenn eine bestimmte E-Mail ankommt.
Zählt eine CRM-Benachrichtigung als Antwort?
Nein. Eine CRM-Benachrichtigung sagt Ihnen, dass ein Lead existiert. Der Lead weiß nicht, dass Sie es gesehen haben, und bis er von einem Menschen hört, läuft seine Wartezeit weiter.
Vertriebstools zählen einen erfassten Lead als Fortschritt. Der Lead zählt die Minuten, bis ein Mensch zurückschreibt. Ich finde, die Tools haben das umgekehrt: Ein Lead, der ohne Antwort in einem CRM sitzt, ist ein Lead, den Sie verlieren, so ordentlich die Pipeline auch aussieht.
Eine automatische Antwort ist etwas besser, weil der Lead wenigstens weiß, dass die Nachricht angekommen ist. Aber niemand hat je einen Anbieter wegen einer schnellen Bestätigungsmail gewählt. Aus Sicht des Leads sehen die Optionen so aus.
| Was auf Ihrer Seite passiert | Was der Lead sieht | Zeit bis zum Menschen | Zählt als Antwort? |
|---|---|---|---|
| Badge auf dem Gmail-Symbol | Nichts | Wann immer Sie als Nächstes die Mail öffnen | Nein |
| CRM-Benachrichtigung für neuen Lead | Nichts | Wann immer Sie als Nächstes das CRM öffnen | Nein |
| Automatische Antwort | Eine „Nachricht erhalten“-E-Mail | Für ihn noch unbekannt | Kaum |
| Anruf bei Ihnen, Antwort entworfen | Ein Mensch, innerhalb von Minuten | Minuten | Ja |
Das CRM hat trotzdem eine Aufgabe. Es merkt sich den Lead nach dem Anruf, haben Sie also eines, behalten Sie es. Es beantwortet „was weiß ich über diesen Lead?“, während es bei Speed to Lead darum geht, was der Lead über Sie weiß.
Für eine Gründerin, die zugleich das Vertriebsteam ist, verwandelt OLL.E die E-Mail eines Leads in einen Anruf, während Sie bei einem Kunden sind. Sie verbinden Gmail und tippen die Überwachung in einfachen Worten; bei einem Treffer klingelt es, entwirft die Antwort und kann einen Kalendertermin halten. Es ersetzt kein CRM und ruft den Lead nicht für Sie an. Drei Überwachungen passen in den kostenlosen Plan, der keine Karte braucht. Pro kostet 19,99 US$ im Monat für 300 Benachrichtigungen und 300 Aktionen, mit 7-tägiger Testphase. Gmail-Überwachungen funktionieren vollständig auf dem iPhone, Anrufe eingeschlossen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Speed to Lead?
Es ist die Wartezeit zwischen einem neuen Lead, der um etwas bittet, und einer Antwort von einer Person im Unternehmen. Ein ausgefülltes Formular, eine E-Mail oder eine Antwort auf ein Angebot startet die Uhr; eine menschliche E-Mail oder ein Anruf stoppt sie, ein ins CRM eingetragener Lead nicht. Ältere Vertriebsliteratur nennt dasselbe Maß Lead Response Time.
Was ist eine gute Speed to Lead?
Nach unserer Erfahrung Minuten statt Stunden, und bei einer Preis- oder Demoanfrage so nah an sofort wie möglich. Ältere Studien zur Antwortzeit werden überall zitiert, oft ungenau, wir verlassen uns also nicht auf ihre Zahlen. Der Anbieter, der zuerst mit einem echten Menschen antwortet, bestimmt meist den Rahmen des Gesprächs.
Zählt eine CRM-Benachrichtigung als Antwort?
Nein. Der Lead sieht nie eine CRM-Benachrichtigung, aus seiner Sicht hat also noch niemand die Nachricht gelesen. Eine automatische Antwort bestätigt wenigstens, dass sie angekommen ist, aber die Antwort, die zählt, kommt von einem Menschen, per Anruf oder in einer E-Mail, die Sie selbst geschrieben haben.
Wie bekomme ich auf dem iPhone eine Benachrichtigung bei einem neuen Lead?
Lassen Sie die E-Mail des Leads klingeln, statt auf ein Badge zu warten. Bei OLL.E verbinden Sie Gmail und tippen eine Überwachung wie „Rufen Sie mich an, wenn ein Interessent per E-Mail nach dem Preis, einer Demo oder einem Angebot fragt“; bei einem Treffer ruft es an und entwirft eine Antwort. Gmail-Überwachungen brauchen auf dem iPhone keine zusätzliche Hardware, weil sie das Postfach lesen und nicht die Benachrichtigungen anderer Apps.