Comprar leads de seguros e hipotecas: qué preguntar, y cómo responder primero

Cuando compras leads compartidos de seguros o hipotecas, la persona que rellenó el formulario de cotización oye de varios agentes en minutos, así que la velocidad importa tanto como el proveedor. Los leads exclusivos te dan algo de margen. Los compartidos recompensan sobre todo a quien levanta el teléfono primero.

La velocidad empieza por cómo te enteras del lead. La mayoría de los proveedores anuncian cada uno con un correo, un correo de notificación del CRM o un texto, y en una tarde ocupada esos zumban como todo lo demás en tu teléfono. Un correo de lead que llega a Gmail se puede hacer sonar en cualquier teléfono. En iPhone, las alertas de la app del proveedor necesitan el llavero PinG; la ruta del correo no.

¿Vale la pena comprar leads de seguros e hipotecas?

Pueden valerla, si el tipo de lead se ajusta a cómo trabajas. Un agente cautivo con un asistente que contesta el teléfono todo el día puede vivir de leads compartidos en tiempo real. Un oficial de préstamos que pasa las tardes en cierres quizá le vaya mejor pagando más por leads exclusivos, o comprando menos. El proveedor importa menos que el ajuste entre el lead y tu agenda.

Con los leads compartidos, lo rápido que respondes importa más que a qué proveedor le compras.

¿Qué deberías preguntarle a un proveedor de leads antes de comprar?

Empieza por la exclusividad. Pregunta si el lead se te vende solo a ti o es compartido, y si es compartido, a cuántos compradores les llega la misma persona. «Hasta» un número es un tope, no una respuesta, así que pregunta cuál es el número habitual en tu estado y línea de producto. Un lead exclusivo te deja terminar una cita antes de devolver la llamada. Uno compartido ya salió hacia tus competidores mientras lees la notificación.

Luego pregunta si los leads son en tiempo real o antiguos. En tiempo real significa que el proveedor envía el lead a los pocos momentos de que el consumidor envíe el formulario. Los leads antiguos son más viejos, desde días hasta meses, y cuestan menos porque la persona probablemente ya habló con alguien o dejó de buscar. No son inútiles. Son un trabajo distinto, más parecido a un seguimiento paciente durante semanas que a una llamada en el mismo minuto, y comprarlos esperando el comportamiento de uno en tiempo real es como los agentes terminan diciendo que «los leads no funcionan».

Pide la política de devolución para leads malos, y guarda una copia. Qué cuenta como malo: un número desconectado, un duplicado que ya compraste, un consumidor que dice que nunca rellenó nada, un inquilino en una campaña de propietarios de vivienda? Cuántos días tienes para reclamar, y recibes un reembolso o un crédito? Si un proveedor no tiene política de devolución, eso te dice cuánto confía en sus propios datos.

Pregunta cómo aceptó cada consumidor ser contactado, y pide ver el formulario y el texto de consentimiento que le mostraron. Tu equipo de cumplimiento sabrá qué necesita tener registrado; tu trabajo es asegurarte de que el proveedor pueda mostrarlo. Luego vienen las preguntas aburridas que deciden tus noches. ¿Puedes filtrar por estado, código postal, tipo de cobertura o propósito del préstamo? ¿Puedes poner un tope diario, y pausar la entrega cuando estás de vacaciones? Y cómo te llega cada lead: un correo, una entrada en tu CRM, un texto, o solo la propia app del proveedor? Esa última respuesta decide lo rápido que puedes responder, así que va en la lista junto al precio.

¿Dónde llegan de verdad los leads?

Compra a dos proveedores y fácilmente terminas con tres o cuatro lugares que vigilar. El proveedor envía por correo el aviso de lead a la dirección de tu cuenta. Si el proveedor también publica leads en tu CRM, el CRM envía su propio correo o push de lead nuevo. Algunos proveedores envían los detalles por texto a tu móvil. Y el portal del proveedor muestra todo, lo que no ayuda a nadie a las 19:40 de un sábado.

Elige un canal para que sea el que te despierte, y que sea uno que puedas filtrar. El correo a Gmail suele ser lo más fácil, ya que trae más detalle y es igual en cualquier teléfono. Si tu proveedor te deja añadir una segunda dirección de entrega, pon ahí a un compañero para que los leads de la tarde no esperen por ti.

¿Qué deberías decir cuando llamas por primera vez a un lead de seguros o hipotecas?

Una regla antes de cualquier guion. Llamar y enviar textos a consumidores en EE. UU. está regulado: la TCPA, una ley federal, fija reglas de consentimiento para llamadas y textos, y algunos estados añaden sus propias reglas. Consulta con el equipo de cumplimiento de tu agencia o entidad prestamista, o con un abogado que conozca estas reglas, antes de llamar o escribir a un lead comprado, y usa el texto que ellos aprueben. Lo que sigue es un punto de partida para llevarle a ese equipo, no asesoría legal.

Llama primero, y espera buzón de voz. Mucha gente deja sonar un número desconocido, así que el buzón de voz hace la presentación y el texto que sigue les da tu nombre junto al número que acaba de sonar.

Seguros: un mensaje de voz de 15 segundos, luego un texto

Hola María, soy Dan, agente con licencia de [agencia]. Pediste una cotización de seguro de auto hace unos minutos y te llamo por eso. Te escribiré desde este número para que sepas quién es.

Hola María, Dan de [agencia]. Te acabo de dejar un mensaje de voz sobre tu cotización de auto. Llámame o escríbeme aquí cuando te venga bien. Responde ALTO para darte de baja.

Los dos mencionan la solicitud, porque alguien que rellenó un formulario y luego oyó de cinco agentes necesita saber cuál eres tú. Ninguno cita un precio, porque todavía no conoces su historial de conducción.

Hipotecas: un mensaje de voz de 15 segundos, luego un texto

Hola James, soy Priya, oficial de préstamos de [prestamista], y te llamo por la solicitud de refinanciamiento que enviaste esta tarde. Necesito unos diez minutos contigo antes de poder darte cifras reales. Te escribo mis datos ahora.

Hola James, Priya de [prestamista]. Te acabo de dejar un mensaje de voz sobre tu refinanciamiento. Cuando tengas diez minutos, llámame o escríbeme aquí y lo repasamos. Responde ALTO para darte de baja.

No menciones tasas en ninguno de los dos.

Una tasa en un texto sin un caso detrás termina en una captura de pantalla comparada contra la tasa gancho de otro, y pierdes una conversación que nunca tuviste. Los leads de oficiales de préstamos son sobre conseguir al prestatario al teléfono; la tasa llega después de conocer el expediente. Añade los identificadores que tu equipo de cumplimiento exija, como tu número de licencia o NMLS.

¿Cómo haces que un correo de lead haga sonar tu teléfono?

La mayoría de los proveedores de leads envían un correo por cada lead, y si ese correo llega a Gmail, OLL.E puede llamarte en el momento en que llega. Escribes la vigilancia con tus propias palabras, algo como «llámame cuando llegue un correo de lead nuevo de mi proveedor», y funciona igual en iPhone y Android, llamada incluida. Puede enviarte un resumen del lead, reenviar el correo a un asistente o compañero que cubra las tardes, y responder automáticamente por correo con el primer mensaje que aprobaste.

Si tu proveedor o CRM te avisa por notificación de app o texto en vez de correo, OLL.E puede vigilar eso directamente en Android; en iPhone necesita el llavero PinG. Llamar al lead sigue siendo tu trabajo; OLL.E solo se asegura de que te enteres primero.

La misma carrera, del lado de un fundador, está en velocidad de respuesta a leads.

Muchos avisos de leads vienen de una dirección que no recibe respuestas, así que antes de dejar que OLL.E responda automáticamente a uno, mira adónde iría una respuesta. Todo lo demás funciona con cualquier correo de proveedor que llegue a Gmail, iPhone incluido: una llamada en el momento en que aterriza el lead y un reenvío a quien cubra tus tardes. Pro cuesta 19,99 US$ al mes; empieza en el plan gratis, que no necesita tarjeta y te da cuatro vigilancias. Antes de tu primera llamada o texto a un lead comprado, que tu equipo de cumplimiento revise los registros de consentimiento y el texto.