ইনস্যুরেন্স আর মর্টগেজ লিড কেনা: কী জিজ্ঞেস করবেন, আর কীভাবে আগে উত্তর দেবেন
ইনস্যুরেন্স বা মর্টগেজ লিড কিনছেন? এক্সক্লুসিভ বনাম শেয়ার করা, রিয়েল-টাইম বনাম aged, ভেন্ডরকে কী জিজ্ঞেস করবেন, কল-টেক্সট স্ক্রিপ্ট, আর দ্রুত শোনার উপায়।
শেয়ার করা ইনস্যুরেন্স বা মর্টগেজ লিড কিনলে, যে মানুষটা কোট ফর্মটা পূরণ করেছেন তিনি মিনিটের মধ্যেই কয়েকজন এজেন্টের কাছ থেকে শুনেন, তাই গতি ভেন্ডরের মতোই গুরুত্বপূর্ণ। এক্সক্লুসিভ লিড আপনাকে কিছুটা ছাড় দেয়। শেয়ার করা লিড বেশিরভাগই পুরস্কার দেয় যিনি আগে ফোন ধরেন তাকে।
গতি শুরু হয় লিডটা নিয়ে আপনি কীভাবে শোনেন তা থেকে। বেশিরভাগ ভেন্ডর প্রতিটা লিড একটা ইমেইল, একটা CRM নোটিফিকেশন ইমেইল বা একটা টেক্সট দিয়ে জানায়, আর একটা ব্যস্ত দুপুরে এগুলো আপনার ফোনের বাকি সবকিছুর মতোই বাজে। Gmail-এ পৌঁছানো একটা লিড ইমেইল যেকোনো ফোনেই আপনাকে কল করাতে পারে। iPhone-এ, ভেন্ডর অ্যাপের অ্যালার্টে PinG কীরিং লাগে; ইমেইল রুটে লাগে না।
কেনা ইনস্যুরেন্স আর মর্টগেজ লিড কি এর যোগ্য?
লিডের ধরনটা আপনার কাজের ধরনের সাথে মিললে, হতে পারে। একজন ক্যাপটিভ এজেন্ট যার একজন অ্যাসিস্ট্যান্ট দিনভর ফোন ধরেন তিনি শেয়ার করা রিয়েল-টাইম লিড নিয়ে ভালোই চলতে পারেন। একজন লোন অফিসার যিনি দুপুরগুলো ক্লোজিংয়ে কাটান তিনি হয়তো বেশি টাকা দিয়ে এক্সক্লুসিভ লিড কেনা বা কম লিড কেনায় বেশি ভালো করবেন। ভেন্ডরটা তত গুরুত্বপূর্ণ না, যতটা লিড আর আপনার ক্যালেন্ডারের মধ্যে মিল।
শেয়ার করা লিডে, আপনি কত দ্রুত উত্তর দেন তা কোন ভেন্ডর থেকে কেনেন তার চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ।
টাকা দেওয়ার আগে একজন লিড ভেন্ডরকে কী জিজ্ঞেস করবেন?
এক্সক্লুসিভিটি দিয়ে শুরু করুন। জিজ্ঞেস করুন লিডটা শুধু আপনাকে বিক্রি করা, নাকি শেয়ার করা, আর শেয়ার করা হলে, একই মানুষ কতজন ক্রেতার কাছে যান। একটা সংখ্যার “Up to” একটা সীমা, উত্তর না, তাই জিজ্ঞেস করুন আপনার স্টেট আর প্রোডাক্ট লাইনে সাধারণ গণনাটা কত। একটা এক্সক্লুসিভ লিড আপনাকে একটা অ্যাপয়েন্টমেন্ট শেষ করে ফিরে কল করতে দেয়। একটা শেয়ার করা লিড ততক্ষণে আপনার প্রতিযোগীদের কাছেও চলে গেছে আপনার নোটিফিকেশনটা পড়ার আগেই।
তারপর জিজ্ঞেস করুন লিডগুলো রিয়েল-টাইম নাকি aged। রিয়েল-টাইম মানে ভোক্তা ফর্ম পূরণ করার মুহূর্তের মধ্যেই ভেন্ডর লিডটা পাঠায়। Aged লিড পুরনো, দিন থেকে মাস পর্যন্ত, আর এগুলো সস্তা হয় কারণ মানুষটা সম্ভবত ইতিমধ্যে কাউকে বলে ফেলেছেন বা খোঁজা বন্ধ করে দিয়েছেন। এগুলো মূল্যহীন না। এগুলো একটা আলাদা কাজ, সপ্তাহের ধৈর্যশীল ফলো-আপের কাছাকাছি একটা মিনিটের কলের চেয়ে, আর রিয়েল-টাইম আচরণ আশা করে এগুলো কেনাটাই এজেন্টদের “leads don't work” সিদ্ধান্তে নিয়ে যায়।
খারাপ লিডের জন্য রিটার্ন পলিসি জিজ্ঞেস করুন, আর একটা কপি রাখুন। কী খারাপ গোনা হয়: একটা বিচ্ছিন্ন নম্বর, একটা আগে কেনা ডুপ্লিকেট, একজন ভোক্তা যিনি বলেন তিনি কখনো কিছু পূরণ করেননি, একজন ভাড়াটে একটা হোমওনার ক্যাম্পেইনে? কত দিন সময় আছে ফাইল করতে, আর একটা রিফান্ড নাকি ক্রেডিট পান? একজন ভেন্ডরের কোনো রিটার্ন পলিসি না থাকলে, এটা বলে দেয় তারা নিজেদের ডেটায় কতটা বিশ্বাস করেন।
জিজ্ঞেস করুন প্রতিটা ভোক্তা যোগাযোগের জন্য কীভাবে রাজি হয়েছেন, আর ফর্ম আর সম্মতির ভাষা দেখতে চান যা তাদের দেখানো হয়েছিল। আপনার কম্প্লায়েন্স টিম জানেন তাদের ফাইলে কী দরকার; আপনার কাজ হলো নিশ্চিত হওয়া ভেন্ডর এটা দিতে পারবে। তারপর আসে ক্লান্তিকর প্রশ্নগুলো যা আপনার সন্ধ্যাগুলো ঠিক করে। স্টেট, জিপ কোড, কভারেজের ধরন বা লোনের উদ্দেশ্য দিয়ে ফিল্টার করতে পারবেন? একটা দৈনিক ক্যাপ সেট করতে পারবেন, আর ছুটিতে থাকলে ডেলিভারি বন্ধ করতে পারবেন? আর প্রতিটা লিড কীভাবে আপনার কাছে পৌঁছায়: একটা ইমেইল, আপনার CRM-এ একটা পোস্ট, একটা টেক্সট, নাকি শুধু ভেন্ডরের নিজস্ব অ্যাপ? সেই শেষ উত্তরটা ঠিক করে আপনি কত দ্রুত উত্তর দিতে পারবেন, তাই এটা দামের পাশেই থাকা উচিত।
লিডগুলো আসলে কোথায় পৌঁছায়?
দুটো ভেন্ডরের থেকে কিনলে সহজেই তিন বা চারটা জায়গা দেখতে হতে পারে। ভেন্ডর আপনার অ্যাকাউন্টের ঠিকানায় একটা লিড নোটিস ইমেইল করে। ভেন্ডর আপনার CRM-এও লিড পোস্ট করলে, CRM নিজের নতুন-লিড ইমেইল বা পুশ পাঠায়। কিছু ভেন্ডর ডিটেইল আপনার সেলফোনে টেক্সট করে। আর ভেন্ডরের পোর্টাল সবকিছু দেখায়, যা শনিবার রাত ৭:৪০-এ কারোরই কাজে লাগে না।
একটা চ্যানেল বেছে নিন যা আপনাকে জাগাবে, আর এমন একটা বেছে নিন যা আপনি ফিল্টার করতে পারবেন। Gmail-এ ইমেইল সাধারণত সবচেয়ে সহজ, কারণ এতে সবচেয়ে বেশি ডিটেইল থাকে আর এটা যেকোনো ফোনেই একই। আপনার ভেন্ডর একটা দ্বিতীয় ডেলিভারি ঠিকানা যোগ করতে দিলে, একজন সহকর্মীকে সেখানে রাখুন যাতে সন্ধ্যার লিড আপনার জন্য অপেক্ষা না করে।
একটা ইনস্যুরেন্স বা মর্টগেজ লিডকে প্রথম কল করার সময় কী বলবেন?
কোনো স্ক্রিপ্টের আগে একটা নিয়ম। US-এ ভোক্তাদের কল আর টেক্সট করা নিয়ন্ত্রিত: TCPA, একটা ফেডারেল আইন, কল আর টেক্সটের জন্য সম্মতির নিয়ম বসায়, আর কিছু স্টেট নিজের নিয়মও যোগ করে। একটা কেনা লিডকে কল বা টেক্সট করার আগে আপনার এজেন্সি বা লেন্ডারের কম্প্লায়েন্স টিম, বা এই নিয়মগুলো জানা একজন উকিলের সাথে চেক করুন, আর তারা অনুমোদন করা ভাষা ব্যবহার করুন। এরপরে যা আছে তা সেই টিমের কাছে নিয়ে যাওয়ার মতো একটা শুরুর বিন্দু, কোনো আইনি পরামর্শ না।
আগে কল করুন, আর ভয়েসমেইল আশা করুন। অনেকেই একটা অজানা নম্বর বাজতে দেন, তাই ভয়েসমেইলটা পরিচয় দেয় আর পরের টেক্সটটা তাদের এইমাত্র বাজা নম্বরের পাশে আপনার নাম দেয়।
ইনস্যুরেন্স: ১৫-সেকেন্ডের একটা ভয়েসমেইল, তারপর একটা টেক্সট
হাই Maria, এটা Dan, [agency]-র একজন লাইসেন্সড এজেন্ট। কয়েক মিনিট আগে আপনি একটা অটো ইনস্যুরেন্স কোট চেয়েছিলেন আর আমি সেটা নিয়েই কল করছি। আমি এই নম্বর থেকেই টেক্সট করব যাতে জানেন এটা কে।
হাই Maria, [agency]-র Dan। আপনার অটো কোট নিয়ে এইমাত্র একটা ভয়েসমেইল রেখেছি। যেকোনো সময় এখানেই কল বা টেক্সট করুন। অপ্ট আউট করতে STOP লিখে রিপ্লাই দিন।
দুটোই রিকোয়েস্টটার নাম বলে, কারণ যে মানুষ একটা ফর্ম পূরণ করে পাঁচজন এজেন্টের থেকে শুনেছেন তাকে জানতে হয় আপনি কে। দুটোই কোনো দাম বলে না, কারণ তাদের ড্রাইভিং রেকর্ড আপনি এখনও জানেন না।
মর্টগেজ: ১৫-সেকেন্ডের একটা ভয়েসমেইল, তারপর একটা টেক্সট
হাই James, এটা Priya, [lender]-এর একজন লোন অফিসার, আজ দুপুরে পাঠানো রিফাইন্যান্স রিকোয়েস্ট নিয়ে কল করছি। সত্যিকারের একটা সংখ্যা দেওয়ার আগে আপনার সাথে প্রায় দশ মিনিট লাগবে। এখনই আমার ডিটেইল টেক্সট করছি।
হাই James, [lender]-এর Priya। আপনার রিফাইন্যান্স নিয়ে এইমাত্র একটা ভয়েসমেইল রেখেছি। দশ মিনিট সময় থাকলে, এখানে কল বা টেক্সট করুন, একসাথে দেখে নিব। অপ্ট আউট করতে STOP লিখে রিপ্লাই দিন।
দুটোতেই রেট বাদ রাখুন।
কোনো পরিস্থিতি ছাড়া একটা টেক্সটে একটা রেট স্ক্রিনশট হয়ে অন্য কারো টিজার রেটের সাথে তুলনা হয়, আর আপনি এমন একটা কথোপকথন হারান যা কখনো হয়নি। লোন অফিসারের লিড হলো ফোনে বরোয়ারকে পাওয়া নিয়ে; রেট আসে ফাইলটা জানার পরে। আপনার কম্প্লায়েন্স টিমের দরকার এমন যেকোনো আইডেন্টিফায়ার যোগ করুন, যেমন আপনার লাইসেন্স বা NMLS নম্বর।
একটা লিড ইমেইল কীভাবে আপনার ফোনে কল করায়?
বেশিরভাগ লিড ভেন্ডর প্রতিটা লিডের জন্য একটা ইমেইল পাঠান, আর সেই ইমেইলটা Gmail-এ পড়লে, OLL.E এটা পৌঁছানোর মুহূর্তেই আপনাকে কল করতে পারে। আপনি নিজের ভাষায় পর্যবেক্ষণটা লিখুন, এমন কিছু যেমন “আমার লিড ভেন্ডর থেকে একটা নতুন লিড ইমেইল এলে আমাকে কল করো”, আর এটা iPhone আর Android দুটোতেই একইভাবে কাজ করে, কলসহ। এটা আপনাকে লিডের একটা সারাংশ পাঠাতে পারে, সন্ধ্যার সময় কভার করা একজন অ্যাসিস্ট্যান্ট বা সহকর্মীর কাছে ইমেইলটা ফরওয়ার্ড করতে পারে, আর আপনার অনুমোদিত প্রথম মেসেজ দিয়ে ইমেইলে অটো-রিপ্লাই করতে পারে।
আপনার ভেন্ডর বা CRM যদি অ্যাপ নোটিফিকেশন বা টেক্সট দিয়ে অ্যালার্ট করে, OLL.E Android-এ সেগুলো সরাসরি পর্যবেক্ষণ করতে পারে; iPhone-এ PinG কীরিং লাগে। লিডটাকে কল করা তবুও আপনার কাজ; OLL.E শুধু নিশ্চিত করে আপনি আগে জানেন।
| লিড আপনার কাছে কীভাবে পৌঁছায় | Android-এ OLL.E | iPhone-এ OLL.E |
|---|---|---|
| Gmail-এ ভেন্ডর ইমেইল | কল, সারাংশ, ফরওয়ার্ড, ইমেইল অটো-রিপ্লাই | একই |
| Gmail-এ CRM নতুন-লিড ইমেইল | কল, সারাংশ, ফরওয়ার্ড | একই |
| ভেন্ডর বা CRM অ্যাপ নোটিফিকেশন | কল বা অ্যালার্ম | PinG কীরিং লাগে |
| ভেন্ডরের টেক্সট | কল বা অ্যালার্ম | PinG কীরিং লাগে |
একজন ফাউন্ডারের দিক থেকে এই একই দৌড় আছে speed to lead-এ।
অনেক লিড নোটিস একটা no-reply ঠিকানা থেকে আসে, তাই OLL.E-কে একটায় অটো-রিপ্লাই দিতে দেওয়ার আগে, একটা রিপ্লাই কোথায় যাবে দেখুন। Gmail-এ পৌঁছানো যেকোনো ভেন্ডর ইমেইলে বাকি সবকিছু কাজ করে, iPhone-সহ: লিড আসার মুহূর্তেই একটা কল আর আপনার সন্ধ্যা কভার করেন এমন কারো কাছে একটা ফরওয়ার্ড। Pro মাসে $19.99; শুরু করুন ফ্রি প্ল্যানে, যার জন্য কোনো কার্ড লাগে না আর চারটা পর্যবেক্ষণ দেয়। একটা কেনা লিডে প্রথম কল বা টেক্সটের আগে, আপনার কম্প্লায়েন্স টিমকে সম্মতির রেকর্ড আর ভাষা চেক করতে বলুন।
মানুষ যা জিজ্ঞেস করে
কেনা ইনস্যুরেন্স লিড কি এর যোগ্য?
আপনার কাজের ধরনের সাথে লিডের ধরন মিললে, হতে পারে। শেয়ার করা রিয়েল-টাইম লিড এমন একটা এজেন্সির জন্য ভালো যারা দিনভর মুহূর্তের মধ্যে উত্তর দিতে পারে; আপনি প্রায়ই ফোনের কাছে না থাকলে, কম এক্সক্লুসিভ লিড বেশি কাজে দিতে পারে। কেনার আগে, এক্সক্লুসিভিটি, প্রতিটা লিডে কতজন ক্রেতা আছে আর খারাপ লিডের রিটার্ন পলিসি জিজ্ঞেস করুন।
এক্সক্লুসিভ আর শেয়ার করা লিডের মধ্যে পার্থক্য কী?
একটা এক্সক্লুসিভ লিড শুধু আপনাকে বিক্রি হয়, যখন একটা শেয়ার করা লিড একই সময়ে কয়েকজন এজেন্ট বা লোন অফিসারের কাছে যায়। শেয়ার করা লিড সস্তা, কিন্তু ভোক্তা সব ক্রেতার কাছ থেকেই শোনেন, তাই গতিই বেশিরভাগ সিদ্ধান্ত নেয়। আপনার স্টেটে একটা শেয়ার করা লিড সাধারণত কতজন ক্রেতার কাছে যায় তা ভেন্ডরকে জিজ্ঞেস করুন।
একটা ইনস্যুরেন্স বা মর্টগেজ লিডকে কত দ্রুত কল করা উচিত?
যত দ্রুত পারেন, আর একটা শেয়ার করা লিডের জন্য অন্য ক্রেতাদের আগে। লক্ষ্য রাখুন ভোক্তা যার কাছ থেকে প্রথম শুনেন আপনিই হতে, কারণ সেই মানুষটাই সাধারণত কথোপকথন পান। মনে রাখুন US-এ ভোক্তাদের কল আর টেক্সট করা TCPA-র মতো নিয়মে নিয়ন্ত্রিত, তাই আগে আপনার কম্প্লায়েন্স টিমের সাথে চেক করুন।
Aged লিড কী?
Aged লিড পুরনো লিড, ভোক্তা ফর্ম পূরণ করার দিন থেকে মাস পরে, রিয়েল-টাইম লিডের চেয়ে কম দামে বিক্রি হয়। মানুষটা প্রায়ই ইতিমধ্যে কারো সাথে কথা বলে ফেলেছেন বা খোঁজা থামিয়ে দিয়েছেন। মিনিটের মধ্যে একটা কলের বদলে সপ্তাহের ধৈর্যশীল ফলো-আপে এগুলো বেশি কাজে দেয়।