شراء عملاء التأمين والرهن المحتملين: ما تسأله، وكيف تجيب أولًا

عندما تشتري عملاء تأمين أو رهن مشتركين، يسمع الشخص الذي عبّأ نموذج عرض السعر من عدة وكلاء خلال دقائق، فالسرعة تهمّ بقدر البائع. تمنحك العملاء الحصريون بعض الهدوء. العملاء المشتركون يجازون في معظمهم من يرفع الهاتف أولًا.

تبدأ السرعة بكيفية سماعك عن العميل المحتمل. يعلن معظم البائعين كل واحد ببريد، بريد إشعار CRM، أو رسالة نصية، وفي بعد ظهر مزدحم تهتز تلك كأي شيء آخر على هاتفك. بريد عميل محتمل يصل إلى Gmail يمكن جعله يُرنّ هاتفك على أي جهاز. على iPhone، تنبيهات تطبيق البائع تحتاج ميدالية PinG؛ مسار البريد لا يحتاج.

هل عملاء التأمين والرهن المشتراة تستحق المال؟

يمكن أن تستحق، إن طابق نوع العميل المحتمل طريقة عملك. يستطيع وكيل مرتبط بمساعد يرد على الهاتف طوال اليوم أن يعيش على عملاء مشتركين فوريين. أما موظف قروض يقضي بعد الظهر في إغلاق الصفقات، فقد يحقق نتيجة أفضل بدفع أكثر لعملاء حصريين، أو شراء عدد أقل منهم. البائع يهمّ أقل من تطابق العميل المحتمل مع جدولك.

مع العملاء المشتركين، سرعة ردّك تهمّ أكثر من البائع الذي تشتري منه.

ماذا يجب أن تسأل بائع عملاء محتملين قبل الشراء؟

ابدأ بالحصرية. اسأل إن كان العميل المحتمل يُباع لك وحدك أو مشتركًا، وإن كان مشتركًا، كم مشتريًا يحصلون على نفس الشخص. «حتى» رقم معين سقف، لا إجابة، فاسأل عن العدد المعتاد في ولايتك وخط منتجك. يتيح لك العميل الحصري إنهاء موعدك قبل معاودة الاتصال. والعميل المشترك قد ذهب فعلًا إلى منافسيك فيما تقرأ الإشعار.

ثم اسأل إن كانت العملاء فورية أو قديمة. يعني الفوري أن البائع يرسل العميل المحتمل خلال لحظات من تقديم المستهلك النموذج. العملاء القدامى أقدم، من أيام إلى شهور، وتكلّف أقل لأن الشخص على الأرجح تحدث مع أحد فعلًا أو أوقف البحث. ليست بلا قيمة. هي مهمة مختلفة، أقرب إلى متابعة صبورة على أسابيع من مكالمة في الدقيقة نفسها، وشراؤها فيما تتوقع سلوكًا فوريًا هو كيف يقرر الوكلاء أن «العملاء المحتملين لا يعملون».

اسأل عن سياسة استرداد العملاء السيئين، واحتفظ بنسخة. ما يُحتسب سيئًا: رقم مقطوع، نسخة كررتها شراءك، مستهلك يقول إنه لم يعبّئ شيئًا أبدًا، مستأجر في حملة ملاك منازل؟ كم يومًا لديك لتقديم الشكوى، وهل تحصل على استرداد أو رصيد؟ إن لم يكن لبائع سياسة استرداد، ذلك يخبرك بمدى ثقته ببياناته.

اسأل كيف وافق كل مستهلك على التواصل، واطلب رؤية النموذج ونص الموافقة الذي عُرض عليه. سيعرف فريق الالتزام لديك ما يحتاجه مسجّلًا؛ عملك أن تتأكد أن البائع يستطيع تقديمه. ثم تأتي الأسئلة المملة التي تحسم مساءك. هل تستطيع الفلترة بالولاية أو الرمز البريدي أو نوع التغطية أو غرض القرض؟ هل تستطيع ضبط حد يومي، وإيقاف التسليم أثناء عطلتك؟ وكيف يصل كل عميل محتمل إليك: بريد، نشر في CRM، رسالة نصية، أو تطبيق البائع فقط؟ تلك الإجابة الأخيرة تحدد سرعة ردّك، فتنتمي إلى القائمة بجانب السعر.

أين تصل العملاء المحتملون فعلًا؟

اشتر من بائعين وتنتهي بسهولة بثلاثة أو أربعة أماكن للمشاهدة. يرسل البائع إشعار عميل محتمل بالبريد إلى العنوان على حسابك. إن نشر البائع العملاء في CRM لديك أيضًا، يرسل CRM بريده أو دفعه الخاص لعميل جديد. يرسل بعض البائعين التفاصيل برسالة نصية إلى هاتفك. وتُظهر بوابة البائع كل شيء، وهذا لا يساعد أحدًا الساعة 7:40 مساءً يوم سبت.

اختر قناة واحدة لتكون هي التي توقظك، واجعلها قناة تستطيع فلترتها. البريد إلى Gmail عادة الأسهل، لأنه يحمل أكبر تفصيل وهو نفسه على أي هاتف. إن سمح بائعك بإضافة عنوان تسليم ثانٍ، ضع زميلًا عليه لئلا تنتظرك عملاء المساء.

ماذا يجب أن تقول عند أول مكالمة لعميل تأمين أو رهن محتمل؟

قاعدة واحدة قبل أي نص. الاتصال والمراسلة بالمستهلكين في الولايات المتحدة منظّم: قانون TCPA، قانون فيدرالي، يضع قواعد موافقة للمكالمات والرسائل، وتضيف بعض الولايات قواعدها الخاصة. تحقّق من فريق الالتزام في وكالتك أو شركة إقراضك، أو محام يعرف هذه القواعد، قبل الاتصال أو المراسلة لعميل محتمل مشترى، واستخدم صياغة يوافقون عليها. ما يلي نقطة بداية تأخذها إلى ذلك الفريق، لا نصيحة قانونية.

اتصل أولًا، وتوقّع بريدًا صوتيًا. كثيرون يتركون رقمًا مجهولًا يرن دون رد، فيقدّم البريد الصوتي التعريف وتمنح الرسالة النصية بعده اسمك مع الرقم الذي رنّ للتو.

التأمين: بريد صوتي من 15 ثانية، ثم رسالة نصية

مرحبًا ماريا، معك دان، وكيل مرخّص في [الوكالة]. طلبتِ عرض سعر تأمين سيارة منذ دقائق وأتصل بخصوص ذلك. سأراسلك من هذا الرقم لتعرفي من أنا.

مرحبًا ماريا، دان من [الوكالة]. تركت لك بريدًا صوتيًا الآن عن عرض سعر سيارتك. اتصلي أو راسليني هنا متى ناسبك. ردّي STOP لإلغاء الاشتراك.

كلتا الرسالتين تسمّي الطلب، لأن من عبّأ نموذجًا واحدًا وسمع من خمسة وكلاء يحتاج أن يعرف أيّهم أنت. لا تذكر أيّ منهما سعرًا، لأنك لا تعرف سجل قيادتهم بعد.

الرهن: بريد صوتي من 15 ثانية، ثم رسالة نصية

مرحبًا جيمس، معك بريا، موظفة قروض في [الجهة المُقرضة]، أتصل بخصوص طلب إعادة التمويل الذي أرسلته بعد ظهر اليوم. أحتاج نحو عشر دقائق منك قبل أن أعطيك أرقامًا حقيقية. سأراسلك بتفاصيلي الآن.

مرحبًا جيمس، بريا من [الجهة المُقرضة]. تركت لك بريدًا صوتيًا عن إعادة تمويلك. متى سمح وقتك بعشر دقائق، اتصل أو راسلني هنا ونتابع. ردّ STOP لإلغاء الاشتراك.

أبقِ الأسعار خارج كلتا الرسالتين.

سعر في رسالة دون سيناريو خلفه يُلتقط بلقطة شاشة ويُقارن بسعر ترويجي لشخص آخر، فتخسر محادثة لم تحدث أبدًا. تدور عملاء موظف القروض حول إحضار المستدين إلى الهاتف؛ يأتي السعر بعد أن تعرف الملف. أضف أي محددات يطلبها فريق الالتزام لديك، مثل رخصتك أو رقم NMLS.

كيف تجعل بريد عميل محتمل يُرنّ هاتفك؟

يرسل معظم بائعي العملاء المحتملين بريدًا واحدًا لكل عميل، وإن وصل ذلك البريد إلى Gmail، يستطيع OLL.E الاتصال بك لحظة وصوله. تكتب المراقبة بكلماتك، شيء مثل «اتصل بي عندما يصل بريد عميل محتمل جديد من بائعي»، ويعمل بالطريقة نفسها على iPhone وAndroid، بما فيها المكالمة. يستطيع إرسال ملخص للعميل المحتمل، تحويل البريد إلى مساعد أو زميل يغطي المساء، والرد التلقائي بالبريد بأول رسالة وافقت عليها.

إن كان بائعك أو CRM يُشعرك بإشعار تطبيق أو رسالة نصية بدل ذلك، يستطيع OLL.E مراقبة تلك على Android مباشرة؛ على iPhone يحتاج ميدالية PinG. الاتصال بالعميل المحتمل يبقى عملك؛ OLL.E فقط يضمن أنك تعرف أولًا.

السباق نفسه، من جانب مؤسس، في سرعة الوصول إلى العميل المحتمل.

يأتي كثير من إشعارات العملاء المحتملين من عنوان بلا رد، فقبل أن تدع OLL.E يردّ تلقائيًا على واحد، انظر إلى أين سيذهب الرد. يعمل كل شيء آخر على أي بريد بائع يصل إلى Gmail، بما فيه iPhone: مكالمة لحظة وصول العميل المحتمل، وتحويل إلى من يغطي مساءك. خطة Pro بسعر $19.99 شهريًا؛ ابدأ بالخطة المجانية، التي لا تحتاج بطاقة وتمنحك أربع مراقبات. قبل أول مكالمة أو رسالة لعميل محتمل مشترى، اجعل فريق الالتزام يتحقق من سجلات الموافقة والصياغة.