Bütün satış ekibi sizseniz lead’e yanıt hızı

Dakikalar içinde, bir otomatik yanıtlayıcıdan değil bir insandan yanıt verin. Siz aynı zamanda müşteri toplantısındaki kişiyseniz, bunu yapmanın tek güvenilir yolu, potansiyel müşterinin e-postasını telefonunuzu çaldırmasını sağlamaktır. Bulabildiğim her “lead’e yanıt hızı” yazısı, bir dialer’ı ve bir sıra SDN’si olan bir satış katı için yazılmış. Bu yazı ise saat 14:14’te başka bir müşteriye sunum yaparken “fiyat gönderir misiniz?” mesajını alan, onu 17:40’ta okuyan ve potansiyel müşterinin artık yanıt vermediğini gören kurucu, danışman ya da ajans sahibi için.

Lead’e yanıt hızı nedir?

Yeni bir potansiyel müşterinin sizden bir şey istemesi ile bir insandan haber alması arasında geçen süredir.

Saat, onlar harekete geçtiğinde başlar: iletişim formunuzu doldururlar, bir teklife yanıt verirler ya da son bültenizin altına “bu ne kadar tutar?” yazarlar. Sizden, telefonla ya da açıkça bir insanın yazdığı bir e-postayla haber aldıklarında durur. “Lead yanıt süresi” daha eski bir isimdir, ikisini de görürsünüz.

Satışı tek başınıza yapıyorsanız, bunu sizin için kimse ölçmez. Bunu saat altı civarında, keşke önce açsaydım dediğiniz e-postanın zaman damgasında hissedersiniz.

İyi bir lead yanıt süresi nedir?

Bizim deneyimimizde, saatler değil dakikalar. Fiyat ya da demo soran bir potansiyel müşteri için, ulaşabildiğiniz kadar şu ana yakın.

Buna bağlanmış kesin sayılar göreceksiniz. Lead yanıt süresi üzerine, sık sık alıntılanan, sık sık yanlış alıntılanan ve genellikle ikinci elden olan eski çalışmalar var. Onların rakamlarını dışarıda bırakıyorum, çünkü orijinalleriyle karşılaştıramıyorum.

Bir çalışma olmadan inandığım şey daha basit. Fiyat hakkında yazan bir potansiyel müşterinin yakında satın alma nedeni vardır ve aynı öğleden sonra başka satıcılara da yazmış olma ihtimali vardır. İlk yanıt çerçeveyi belirler. İkinci yanıt veren, aramayı ilkinin ortaya attığı soruları yanıtlayarak geçirir.

Lead’ler neden bu kadar hızlı soğur?

Çünkü yazma sebepleri sona eriyor. Belki bütçe bu sabah onaylandı ve biri fikrini değiştirmeden önce taahhüt edilmesi gerekiyor. Yarın başka birine ayrılmış olur.

İkinci sebep: başka biri yanıt verdi. Potansiyel müşteriniz sizi sessizlikle karşılaştırmıyor. Sizi ilk arayan rakiple karşılaştırıyor. Çoğu zaman kazanan daha iyi değil, yalnızca daha erkendir.

Tek kişilik bir satış ekibi için üçüncü bir sebep daha var ve hiçbir CRM şirketi bunu yazmaz, çünkü bir CRM sorunu değildir. İşinizi yapıyordunuz. Geçen ay sattığınız toplantıdaydınız, kirayı ödeyen saatleri faturalıyordunuz ve potansiyel müşterinin e-postası Notion özeti ve SaaS makbuzuyla aynı sessiz titreşimle geldi. Gmail bir lead’i bir bültenden ayırt etmez. Her e-posta bir kez titreşti ve hepsini görmezden geldiniz, ki bu biri hariç her e-posta için doğru karardı. Tek başına satış yapan çoğu kurucu, yoğun bir günün sonunda bulunup çoktan sessizleşmiş böyle bir lead’i sayabilir.

Bütün satış ekibi bensem lead’lere daha hızlı nasıl yanıt veririm?

Önemli olan birkaç e-postayı telefonunuzu çaldıracak hale getirin ve siz açmadan önce ilk yanıtın taslağı hazır olsun. Gelen kutusunun geri kalanı sessiz kalsın.

Üç izleme kurardım. Hepsi Gmail’i okur, bu yüzden telefon araması dahil iPhone’da ekstra bir şey olmadan çalışırlar. iOS, uygulamaların başka uygulamaların bildirimlerini arka planda okumasını engeller, bu WhatsApp ya da Slack için önemlidir, ama bir Gmail izlemesi hiçbir zaman bir bildirime dokunmaz. Postayı okur.

1. Bir potansiyel müşteri fiyat, demo ya da teklif sorduğunda telefon araması

Diğer ikisinin masrafını çıkaran izleme budur. “Bir potansiyel müşteri fiyatlandırma, demo ya da teklif hakkında e-posta atarsa beni ara” yazarsınız, uyarıyı bir telefon araması olarak ayarlarsınız ve iki eylem eklersiniz: yanıtı taslak yap, Google Calendar’da bir yer tut. OLL.E her yeni Gmail mesajını anahtar kelimeye göre değil anlamına göre okur, bu yüzden konusunda “fiyatlandırma” geçen bir bülten sizi aratmaz, “böyle bir şey bize kaça patlar?” ise aratır.

Yazarken kendi satırlarınızı ekleyin, “zaten müşterim olmayan biri”nden ya da “bana satmaya çalışan satıcılar değil” gibi. Siz bakana kadar bekleyen bir taslak ve tutulan bir yer olur. Toplantıdan çıkar, taslağı okur, bir satırı değiştirir, gönderirsiniz. Bir insana ulaşma süresi, sakin bir köşe bulmanızın ne kadar sürdüğü kadardır.

2. Bir iletişim formu e-postası geldiğinde alarm

Web siteniz zaten Typeform, Webflow, bir WordPress eklentisi ya da HubSpot formlarından (bir HubSpot bağlantısı değil, onun bildirim e-postası) gelen her gönderim için size e-posta atıyor. O e-postayı Gmail’de izleyin. “Gelen kutuma bir iletişim formu bildirim e-postası düşerse alarm çal” yazın ve Alarm’ı seçin. Burada bir aramaya göre bir alarmı tercih ederim, çünkü bir form doldurmak göz atmaktır; bir fiyat e-postası satın almaktır.

Eylem için bir seçeneğiniz var. OLL.E mesaja uyan kısa bir ilk yanıt yazıp onu taslak olarak tutabilir, ya da bir yanıtı bir kez onaylayıp (“Teşekkürler, bunu gördüm, bir saat içinde sizi ararım”) kendi başına gitmesine izin verebilirsiniz. Form aracınız “Contact’tan yeni gönderim” gibi sabit bir konu kullanıyorsa, bunu cümleye koyun, eşleşme daha sıkı olsun.

3. Bir teklif başlığında biri yanıt verdiğinde telefon araması

Elinizdeki en sessiz lead, zaten bir teklif gönderdiğiniz kişidir. Yanıtı iki hafta önceki bir başlığa, bakmayı bıraktığınız tam yere düşer.

“Bir müşteri bir teklif başlığında yanıt verirse beni ara.” Gmail’i izler ve anlamına göre eşleştirir, bu yüzden konusunda Teklif geçen bir yanıtı yakaladığı kadar “gönderdiğiniz doküman hakkında” yazısını da yakalar. Bunu bir telefon araması yapın ve eylemi başlığın bir özeti olarak belirleyin, böylece geri aramadan önce evet mi dediklerini yoksa pazarlık mı istediklerini bilirsiniz. Ofis dışı yanıtları genelde yanlış alarmdır; biri sizi ararsa cümleye “otomatik yanıtlar hariç” ekleyin.

Bu üç izleme, ve Ücretsiz plan size dört veriyor. Çaldığında ne yapacağınız hiçbir uygulamanın sizin yerinize yapmadığı kısımdır. Lead bir numara bıraktıysa onu arayın. Bırakmadıysa, içinde bir saat olan taslağı gönderin: “bugün 15:30’da ya da yarın 10’da müsaitim”. Taslak orada, çalma ile yanıt arasındaki boşluk, bir müşteri izlerken telefonda bir e-posta yazmanın aldığı süre yerine, kısa kalsın diye.

Bunu Zapier’de kurmak üzereyseniz, önce Zapier mi IFTTT mi yazısını okuyun, çünkü “fiyatlandırma” için bir anahtar kelime filtresi her makbuz için çalar. OLL.E’nin Gmail’de ne okuduğu ve ne sakladığı ise belirli bir e-posta geldiğinde nasıl telefon araması alınır yazısında.

Bir CRM uyarısı bir yanıt sayılır mı?

Hayır. Bir CRM uyarısı size bir lead’in var olduğunu söyler. Lead sizin gördüğünüzü bilmez ve bir insandan haber alana kadar beklemesi devam eder.

Satış araçları, kaydedilen bir lead’i ilerleme olarak sayar. Lead ise bir insanın geri yazdığı dakikaları sayar. Bence araçlar bunu ters tutuyor: yanıtsız bir CRM’de oturan bir lead, pipeline görünümü ne kadar derli toplu görünürse görünsün, kaybettiğiniz bir lead’dir.

Bir otomatik yanıt biraz daha iyidir, çünkü lead en azından mesajın ulaştığını bilir. Ama hiç kimse hızlı bir teyit e-postası için bir satıcı seçmedi. Lead’in ekranın öbür tarafından baktığı yerden, seçenekler şöyle görünür.

CRM’in hâlâ bir işi var. Lead’i aramadan sonra hatırlar, bir tanesi varsa onu tutun. “Bu lead hakkında ne biliyorum?” sorusunu yanıtlar, lead’e yanıt hızı ise lead’in sizin hakkınızda ne bildiğiyle ilgilidir.

Aynı zamanda satış ekibi olan bir kurucu için OLL.E, siz bir müşteriyle birlikteyken bir lead’in e-postasını bir telefon aramasına çevirir. Gmail’i bağlarsınız ve izlemeyi sade kelimelerle yazarsınız; bir eşleşmede sizi arar, yanıtı taslak yapar ve bir takvim yeri tutabilir. Bir CRM’in yerini tutmaz ve lead’i sizin yerinize aramaz. Üç izleme, kart gerektirmeyen ücretsiz plana sığar. Pro, 300 uyarı ve 300 eylem için 7 günlük denemeyle ayda 19,99 $’dır. Gmail izlemeleri, aramalar dahil iPhone’da tamamen çalışır.